题图来源：Supercell

原文作者：Javier Barnes，游戏设计师，《Deconstructor Of Fun》撰稿人。

编译：索菲亚的燕窝

data.ai 的数据显示，Supercell 旗下手游「荒野乱斗」目前总营收已经正式突破20亿美元。然而同时也有数据表明，「荒野乱斗」的月流水在删除付费开箱机制之后已经下滑了14%，超过100万美元。

2022 年 12 月 12 日，Supercell 旗下 MOBA 手游「荒野乱斗（Brawl Stars）」正式宣布删除付费开箱机制，玩家可以直接内购游戏里的所有装备和皮肤。 Supercell 的这一决策让不少业内人士感到震惊，对于删除开箱带来的影响，从业者也意见不一。

先说结论，如今从营收上来看，「荒野乱斗」删除开箱的尝试是失败的。删除开箱后的 5 个月里，游戏的平均月流水下滑 14%，只有去年末圣诞节期间才因为节日带来的高流量出现明显增长。

删除开箱机制后，「荒野乱斗」的平均月流水下滑 14% | 图片来源：data.ai

平台方面，「荒野乱斗」的 iOS 营收下滑要更明显，跌幅达到 18%，Google Play 为 11%。从市场分布上看，RPD（单次下载营收）较高的市场，营收下滑幅度也更高。

 

删除开箱后，「荒野乱斗」在 iOS 平台和高 RPD 市场的营收下滑更明显 | 图片来源：data.ai

通常来讲，iOS 平台玩家内购消费高于 Google Play，结合高 RPD 市场更为明显的下滑幅度可以推断，造成「荒野乱斗」营收下滑的主要原因，是高消费玩家降低了内购支出。换句话说，删除开箱系统后「荒野乱斗」的付费深度被降低了。

那么「荒野乱斗」取消开箱的初衷是什么？在执行过程中出了哪些问题？还有什么办法能挽回下滑的营收？对此《白鲸出海》特别编译《Deconstructor Of Fun》专栏《Why Removing Loot Boxes in Brawl Stars Failed》，全面分析导致「荒野乱斗」营收下滑的原因，并了解 Supercell 删除开箱的真正目的。

为什么删掉开箱？

先来看「荒野乱斗」原有的开箱机制。此前玩家要想获得某些罕见的装备和饰品，就必须要付费开箱。Supercell 为了拉动营收，许多高稀有度的装备都只能靠开箱取得，没有被放在战斗通行证里。因此对于想要第一时间拿到全部装备的硬核玩家来说，花大价钱开箱就很有必要。

删除开箱后，「荒野乱斗」所有装备都可以直接内购，价格全都是固定的。获得全部装备的成本也随之大幅下降，对于玩家来说当然是好事。因此尽管营收下滑，但删掉开箱后「荒野乱斗」的下载量和 DAU 都没有明显变化。

 

取消开箱后，「荒野乱斗」玩家取得的新英雄数量有明显上升 | 图片来源：brawlstars.fandom.com

再往前回溯数据可以发现，「荒野乱斗」早在 2021 年 5 月到 2022 年 8 月期间就有过一次长时间的营收下滑。仔细研究这一段下滑过程，似乎可以发现 Supercell 删除开箱机制的真正原因。

 

在删除开箱机制前，「荒野乱斗」的营收就在 2021 年 5 月至 2022 年 8 月有过一次明显下滑 | 图片来源：data.ai

在上一次营收下滑时，「荒野乱斗」的单月下载量也有明显下滑，也就是说上一次下滑的主要原因很可能是新玩家数量减少。Supercell 之所以想要取消开箱，很可能就是为了重新拉回此前严重下滑的下载量，让游戏恢复之前的高增长。

 

上一次营收下滑过程中，「荒野乱斗」的下载量也明显下降 | 图片来源：data.ai

值得一提的是，「荒野乱斗」在今年 6 月还上线了另一种“开箱机制”Starr Drops，玩家只要赢下一局游戏就能免费抽奖获得平常需要内购才能拿到的装备和英雄。不过所有奖品都不是抽奖独占，都可以单独内购，此外抽奖机会也不能像开箱一样单独购买。所以 Starr Drops 和开箱在本质上并不一样，更多是在鼓励玩家多玩游戏的同时保留一种 “仪式感”和悬念，来拉动留存和互动。

 

「荒野乱斗」在今年6月上线了新抽奖机制Starr Drops，玩家只能在赢下一局游戏后才能得到抽奖机会，不能直接购买抽奖次数。 | 图片来源：Supercell

就目前来看，Supercell 并没有打算让开箱回归。那么，删除开箱，已经导致了流水下滑，这是一个需要挽回的错误吗？

删掉开箱有错吗？

如果 Supercell 删除开箱真的是为了让游戏回归 2021 年前的高增长，那么这次操作的效果明显低于预期。不仅营收下滑，其余几项关键 KPI 也没有增长。作者认为就算「荒野乱斗」的DAU和玩家参与度在去掉开箱后有所增长，也很难弥补营收下滑造成的损失。

但是笔者同时也认为，删掉开箱的决策本身并没有错。有数据统计显示，「荒野乱斗」的玩家年龄大多在 13 岁左右。这个年龄段的玩家消费能力并不强，因此基于开箱变现的思路很难长久维持下去。同时监管机构对开箱的管控也变得越来越严，删除开箱对于「荒野乱斗」其实是迟早的选择。

此外，Supercell 要想让「荒野乱斗」恢复高增长，就必须要把之前的老玩家重新吸引回来。因此不能只增加新内容，内容的获取机制肯定也要有变化。修改开箱机制也是最好的方案。

真正的问题其实出在了执行环节。Supercell 可能没有完全了解删除开箱带来的影响，导致了不必要的风险。如果在删除开箱的同时引入一个新系统，两个系统同时运营并进行评估，分析硬核玩家的付费习惯，那么 Supercell 就能提前了解潜在风险，及时作出调整。

还能翻盘吗？

想要拉动「荒野乱斗」的营收增长，作者认为有以下几个选择。

1. 引入限时活动和限定内容

如果删除开箱主要影响了高消费玩家对新内容的付费意愿，那么Supercell就需要用专题活动来带动新内容的热度，刺激玩家付费，增加付费深度。限时活动可以配套专属的内购货币和任务列表，或者提供专属通行证，为希望快速得到新内容的玩家创造付费机会。

2. 引入新的稀有度系统和英雄，用专属资源解锁

另一个思路是直接引入另一套稀有度系统，同时配套专属内购资源。但是这个做法很可能会让玩家觉得“逼氪”，引起反感。

3. 加大常态化运营投入，引入赛季中期活动

为了重新激起玩家的热情，Supercell 很可能需要在常态化运营上更加积极主动，加大投入。目前「荒野乱斗」的赛季一般为期两个月，由于时间周期比较长，很多玩家都会等到临近结束前几天才突击完成任务。为了改变现状，Supercell 可以学习「堡垒之夜（Fortnite）」，把一部分内容放到赛季中期上线，给玩家带来更多惊喜。

除此之外，Supercell 还能和其它头部 IP 跨界联动，吸引更多新玩家下载游戏。

写在最后

即便是「荒野乱斗」删除开箱后能拉动下载增长，同时保证营收不下滑，也不意味着所有的手游都能效仿，何况，「荒野乱斗」给到的是一个反面案例。此外「荒野乱斗」里的很多特点都是其他产品所不具备的，例如装饰道具在内购流水所占比重较大，青少年玩家占比高等等，这些都是大部分游戏不具备的优势。

随着此次删除开箱的尝试失败，其他手游模仿「荒野乱斗」的可能性也很小。我相信 Supercell 既然有胆魄决定删除开箱机制，那也有决心在之后为游戏做出更多改变，扭转营收下滑趋势。

而此次尝试证明了一点，那就是游戏的调优过程是循序渐进的，不可能通过一次大更新实现“逆天改命”。厂商应该通过多次测试和评估来践行新想法，在这个过程中发现并解决预料不到的问题，才能一步步将游戏推回增长区间。

【本篇文章属于白鲸出海原创，如需转载：需联系授权方可，未经授权严转载!】

友情提醒：白鲸出海目前仅有微信群与QQ群，并无在Telegram等其他社交软件创建群，请白鲸的广大用户、合作伙伴警惕他人冒充我们，向您索要费用、骗取钱财！