毛德恩  Khaled Salama  深圳跨境电商协会秘书长  Fetchr 业务发展总监。

毛德恩是埃及人，十八岁就来到中国，浙江大学本科毕业，伦敦大学MBA在读。曾任中东电商MarkaVIP业务发展经理，专门开拓中国市场。毛德恩对中国卖家及中东市场非常熟悉，长期居住在中国。

毛恩德发现，自“一带一路”概念提出后，越来越多的中国卖家准备开发中东市场，但是，由于语言、宗教等原因，中东市场有着自己特色，要开拓中东市场，必须对本地有所了解。

以下是毛恩德的分享：

哪些国家是突破口？

中东地区分为三个部分，一个是海湾地区最富有的六个国家，一个是非洲北部、埃及、突尼斯、阿尔及利亚等，第三个是伊朗。

中东电商潜力最大的国家，第一个是沙特阿拉伯。举个例子，某个电商一天发两万票到中东，其中就有一万八是发往沙特。为什么沙特电商潜力最大？因为沙特是一个很保守的伊斯兰教国家，女士不能开车，不能单独出门购物，所以网上购物的需求很大。

第二，埃及。埃及的潜力在于物流，因为虽然领土有一百万平方公里，但大部分都是沙漠，五个省市相对集中，如果能够处理这五个省市的物流，就可以处理整个埃及的电商物流。 

第三个国家是阿联酋，阿联酋外籍比例很高，已经有网上购物的习惯。 

什么商品最好卖？

中东地区最热卖的商品首先是服装品类，但服装类也面临着退货率高的问题；

其次是鞋子和配饰产品；

最后是电子类产品。卖家们必须要确认手机能完全适配中东地区的系统以及软件，否则将会造成手机无法使用等困扰。

中国电商的挑战

1、阿拉伯语内容：MENA地区的主要语言是阿拉伯语，如果电商想要发展这个地区，第一个挑战就是阿语。阿拉伯人不喜欢用英语网站，也不喜欢看谷歌翻译出来的内容，所以，需要把内容翻译成阿拉伯语，当地人才有机会买网站上的东西。

2、货到付款：阿拉伯人喜欢使用现金支付，80%的网购是货到付款。这是他们的偏好，即使现在已经有很多支付平台可以实现刷卡，但是他们就是喜欢用现金支付。所以，如何解决支付问题，是发展当地电商遇到的一大挑战。

3、通讯地址：跟中国不一样，中东地区不是每家都有通讯地址，可以从邮局购买邮编和地址，但是一般的老百姓都不会买。

4、宗教习惯：酒和电子烟是禁止进入当地海关的。

5、包装：阿拉伯土豪们很重视包装，即使里面的东西再好，包装不显档次他们也不要；需要注意一点，包装上不能有中文；包装上如果有女性图案的话，着装不能太暴露。

6、图片：国内网购的习惯是一个SKU有几个样式，中东那边一个SKU是一个SKU，所以你看右边的那个是一个钱包，下面有咖啡色和黑色，阿拉伯人有可能选择黑色也可能选择咖啡色，就有可能导致很多退货率。所以，每个样式都要做一个网页，这样可以减少退货率。

中东电商市场特点：

1、B2小B，通俗点说就是代购，阿拉伯人购物的量很大，一个人在网上买东西，通常会给自己的亲戚朋友们都买一大堆，甚至也会转卖。

2、斋月是最大旺季。斋月期间，穆斯林有很多禁忌，娱乐活动减少，相应的上网活动就增加了，网购行为也比平时多很多。第二个旺季就是国际旺季，11月到1月份。

中东地区的三大电商平台：

中东地区最大的三个电商平台，分别是Souq、Namshi和Jollychic。Souq影响最大，目前已经被亚马逊收购；今年5月，Namshi前东家Rocket Internet宣布，将向Emaar Malls出售旗下Namshi 51%的股权。Jollychic（执御）是中国公司，销售额主要来自中东市场。

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