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​重投宠物独立站!他把年销售做到5亿

Annie Liu  • 

原标题:重投宠物独立站!他把年销售做到5亿

作者:Molly

猫粮、猫窝、猫砂、玩具、衣服、除虫剂、洗护、医疗...“别的猫有的,我们家小宝也要有。”00 后的宠物主人有几个共性:年轻、受过良好教育、收入高。

美国调查显示,95% 的主人将他们的宠物视为家庭的一部分,并且大多数人会准备减少自己的可自由支配开支以保持宠物的生活水平。

宠物赛道一直是近几年的大热行业,根据企查查数据显示,2021 年国内宠物赛道发生的融资事件超 57 起,融资金额超 36.2 亿元。Molly 想到其中一家企业——PETKIT 小佩,在宠物用品这块,它的资历即将踏上 10 年大关。

年销售突破 5 亿元

自 2013 年成立,PETKIT 小佩从智能硬件切入宠物行业。

它的第一款产品是宠物智能穿戴设备,目前已经将品类拓展至以喂养器、饮水机、猫厕所为核心的智能三件套,已完成“吃、喝、住、行、清洁、玩”的六大产品线布局。

他们在 2020 年就已经实现了年销售突破 5 亿元,2021 年 8 月完成了 5000 万美元的 D 轮融资。

截至目前的融资金额约 1 亿美元,在最新一轮融资中可以看到有 5 家风投公司都是继续跟投的,这透漏一个信息:他们持续看好“它经济”,并且看好 PETKIT 在该领域的硬实力。

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明确“全球化”方向

据 Molly 了解,在完成多轮融资之后,小佩慢慢开始将发展重心投向海外市场,首先海外市场相对国内施展空间更大;此外,海外用户在宠物消费这块更成熟,也更愿意为宠物花钱。

有关数据指出,2021 年全球宠物市场估值为 2325 亿美元,到 2026 年将达到 3329 亿美元,增长率达 7.4%。

其中美国是全球宠物市场的领导者,截至 2020 年 3 月,其市场份额略高于 40%。而巴西位居第二,份额仅占 5%,差距较为明显。

调查数据显示,2021 年-2022 年 70% 的美国家庭拥有宠物,相当于 9050 万户家庭,并且 2021 年美国在宠物上的花费达到了 1236 亿美元,其中最主要的占比来自宠物食品和零食。

因此,小佩在海外市场的发展重心将以美国、欧洲等地区为侧重点,他们出海的时间是 2017 年,目前已经在 30 多个国家和地区提供产品和服务,包括美国、日本、法国、德国、意大利和西班牙。

从品牌创立开始,他们就将“全球化”作为明确方向,并且是做品牌的全球化。

那么要塑造一个品牌最直接的就是需要官方网站来展示品牌的愿景、品牌的态度、品牌的 slogan。

所以,他们不把独立站只当做一个普通的渠道来运营,而是当做品牌官网来经营。

要在海外提高品牌影响力,他们开始通过 SEO、投放 Google 广告以及借助社交媒体的力量,得到大量的曝光。

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他们在 INS、Facebook、Pinterest、Twitter、YouTube、TikTok 都有着非常不错的表现。

他们在 INS 上拥有最多的追随者,为 14.8 万,共发布了 849 条帖子,有关 #PETKIT 的发帖量达 2.3 万,高频使用 Hashtag 有 #petkit #petsupply #petslife。

有关内容展现形式主要是产品图片以及视频播放,图片看起来像是用手机普通拍摄,没有经过后期调色、PS 的痕迹,看起来很真实,更像是随手抓拍的感觉。

有关宠物拍摄的视频,则会引起较多用户的互动,用手机拍摄宠物喝水吃饭、呆萌逗趣的画面,配上可爱的文字,加上好玩的音乐,无需耗费大量时间精力,就可以剪出一条具有观看度的视频,无论是宠物爱好者还是普通人,对于可爱软糯的小生物,总是喜欢多看一眼的,因此这种类型的视频一般的赞藏量都相对高,平台也愿意给流量。

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图源:INS

这个方法也适用于 TikTok,在 TikTok 有关 #PETKIT 的观看量达到 16.9M。

播放量最高的视频达到 4.5M,点赞量 279.1K,评论量 1673,介绍的是 PETKIT 的智能清洁猫砂盒,从产品组装、功能介绍、评测等方面进行介绍,评论区多在谈论对于这款产品的好奇,展现出了浓浓的兴趣。

从社交平台上的内容规划看,大部分的内容多以智能清洁猫砂盒为主,主打新品 PURAMAX,这也是目前官网首屏主打的产品。

在小佩 PETKIT 的独立站 petkit.com,可以看到他们整个网站上售价最高的就是智能猫砂盒 PURAMAX,售价 569.9 美元,它是一款自清洁猫砂盒,可以自动清除所有的废物,专为现代生活方式而设计。并且可以通过手机下载相关应用程序远程控制猫砂盒。

PURAMAX2021 年在 Indiegogo 上线,并创造了 Indiegogo 智能猫砂盒的最高销售记录,众筹金额超百万美金,获得了 2000 多名的支持者。

在社交媒体和借助众筹的方式,他们不断扩大品牌声量,积累新用户,在 11 月众筹结束之后,他们的独立站在三个月的总访问量超过了 50 万人次,并且持续保持增长曲线。

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图源:similarweb

在众筹热度消退之后,近三个月的流量有所波动,3 月份达到了流量高峰 25 万,4 月有所下降,5 月份再次上涨,访问人次为 20.4 万,环比上涨 22.8%。

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图源:similarweb

在众筹之前,他们在 Google 广告的投入大约维持在 1 万美金左右,众筹期间,Google 广告的投放几乎为 0,但是流量依旧保持上涨趋势,主要还是依靠社交媒体的曝光以及众筹的营销热度,其品牌热度不断升温,品牌词 PETKIT 在 11 月众筹过后谷歌趋势一直处于高位。

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图源:semrush

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图源:Googletrends

众筹的热度大概维持 3 个月,他们在 2 月份开始就又加大 Google 广告的投入,但是费用同众筹前相比,已经有所下降,维持在 2000 美元,但是流量也并没有太大变化。

这是因为小佩现在在付费流量这块的占比并不高,主要还是依靠 Google 的自然流量,更多通过 SEO 去获取免费的流量,控制营销成本。

PETKIT 现在付费流量仅占比 37%,只投放 29 个关键词,重点投放 petsupply、petkit、petkitpura x、petkitlitter box、petkitpura max,单次点击成本不高,除了 petsupply 和 petkit 单次点击成本约为 1.8 美金,其他都控制在 1 美元以下。

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图源:similarweb

PETKIT 网站上的用户男女占比较为平均,多为年轻一族,集中在 18-34 岁的用户群体最多,这部分人也是最具消费潜力的,他们正处于赚钱的黄金期。

美国调研报告显示,千禧一代是最慷慨的宠物消费者。18-24 岁的千禧一代平均每月在宠物产品和护理上花费 173.67 美元,而 25-34 岁的 Z 世代平均每月花费 141.5 美元。

以用户思维做产品

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图源:petkit.com

从 PETKIT 的独立站看,售卖的品类相较齐全,包含了居家宠物用品,如:智能饮水、智能喂养、智能清洁、睡眠用品等;户外宠物宠物用品:旅行水瓶、智能狗绳、宠物推车等。

从他们设计的产品看都是以提升宠物生活品质为优先,并且利用智能化的设备,帮助宠物主人可以更加便捷的照顾宠物,从中运用科技的手段去解决现在的一些社会问题,例如:弃养。

现在身边养宠物的人很多,但是以各种理由弃养的也很多。为什么会产生弃养,是因为他们在前期根本没有考虑好照顾一只宠物需要面临的责任,吃喝拉撒,生病看医生、定期护理,这些就是照顾宠物的日常,但是他们并没有考虑周全,也没有做好准备,基于这些思考,小佩在定义自身及生产产品的过程中会利用这些思考去打造产品,其实这就是一种用户思维,站在用户的角度,去考虑用户需要什么产品去让生活更加的便利,这也是任何做产品的卖家需要去学习的。

PETKIT 于 2020 年发起 PETKITHelp 活动,向本地和海外动物收容所捐赠宠物床、宠物训练垫、宠物水瓶、宠物美容工具和猫帐篷。他们还建立了宠物轮椅计划,可以为残疾宠物定制轮椅。这项活动的意义本身在于对流浪动物的帮助,但从营销的角度来说,他们无形中在慢慢的提升品牌的形象,这是一种人文的关怀,有利于品牌在全球形象的塑造。

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