上个月印尼一家做零售 ERP 的潜在代理明确说，他们只能用本地 PT 主体跟我们签经销协议，不接受新加坡实体直接签约，理由是客户采购要走本地发票和预扣税流程。我们是 12 人的 SaaS 团队，产品是门店库存与会员管理，去年 Q4 起在东南亚起量，目前印尼贡献了约 40% 的 MRR，越南和泰国各有一个兼职 BD。已经试过让新加坡主体签三方协议、由代理代收代付，但对方财务不接受；也问过用名义股东搭本地 PT，担心控制权和税务风险卡住了。现在纠结的是：渠道招募阶段到底该先设本地主体再谈代理，还是先用分销（reseller）模式让代理自己持牌采购？判断标准应该看合同金额门槛还是看客户是否要求本地发票？