亚马逊波兰仓做欧洲泛欧布局，广告CPA涨到18欧还值得继续投吗？
越玉书
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做3C配件，团队6人，去年Q4开始用波兰仓做泛欧配送，覆盖德国、法国、西班牙。起量阶段月广告预算约1.2万欧元，主投德国站SP和SB。1月德国站CPA从9欧涨到18欧，转化率从4.2%掉到2.6%，波兰仓发货到德国的时效显示3-5天，比本地仓慢两天。试过把预算往法国和西班牙倾斜，法国CPA 14欧、西班牙11欧但单量只有德国三分之一；也试过降德国站竞价、加否定词，CPA压到15欧但单量掉四成。现在卡在要不要继续用波兰仓撑德国站广告，还是把德国站改回本地FBA、波兰仓只做东欧。从投放成本看，波兰仓省下的仓储费能不能覆盖德国站CPA多出来的这部分？这个取舍该怎么算？
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余烁
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先算账：波兰仓仓储费省下的部分，一般一个3C配件单件每月也就省0.3-0.6欧，按你月销两千单上下算，撑死省一千欧出头。德国站CPA多出来9欧，按现在单量乘一下，多花的广告费大概率是省下仓储费的好几倍。这个账不用精算就能看出方向，除非你波兰仓的仓储差价特别大，具体要拿你实际月销和单件仓储费对一遍。
我的建议是德国站改回本地FBA，波兰仓只做东欧和法国西班牙这些时效容忍度高一点的市场。验证方法很简单，先拿德国站两周做A/B，一半SKU走本地仓，看转化率能不能回到3.8以上、CPA能不能压回12欧以内，回不去就别硬撑波兰仓撑德国。这里容易翻车的坑是只看CPA不看单量结构，压到15欧但单量掉四成，实际毛利是亏的，你要算的是每单毛利减广告费，不是CPA绝对值。另外法国西班牙单量只有德国三分之一，倾斜预算前先看这两个市场CPA能不能稳住两周，稳不住就别把德国预算全撤。具体费率跟平台和服务商确认，别拍脑袋。