原标题：印尼社交电商抢占下沉市场

作者：施忆

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Danik Indriati 是一位家庭主妇，也是社交电商应用 Super 上的一位分销代理（reseller agent，类似国内社区团购中的“团长”）。每周她会通过社交媒体收集食品杂货和日常消费品订购需求，然后在 Super 上下单，几日后再亲自将货品送到顾客手里。

Indriati 告诉 KrASIA，“一个朋友向我介绍了 Super。我一开始不感兴趣，觉得操作太麻烦，结果发现功能和指引都很好懂。”现在她有 120 位顾客，大多是她家附近的家庭主妇。

Indriati 说，“Super 上的商品是批发价，我可以用高一点的价格转卖，赚一点钱。顾客也愿意从我这里买东西，节省了去市场或者杂货店要花费的汽油、公交钱。”

获得软银投资的 Super 成立于 2018 年，通过社交电商模式和优化物流链，向印尼的二三线城市居民提供便宜货品。Super 目前在东爪哇省和南苏拉威西省的 22 个城市运营，与上千个 Indriati 这样的分销代理合作。

Indriati 很喜欢这份工作，让她既可以在家照顾孩子，又可以获得额外的收入。每个月她能赚到 250 万印度尼西亚盾 （约 142-177 美元），高于 2021 年东爪哇省的最低工资 186 万印度尼西亚盾 （约 132 美元）。

Super 分销代理 Danik Indriati｜供图：Super

农村地区的零售挑战

Super 是印尼过去三年间涌现的社交电商平台之一。类似的初创企业还有 Evermos、KitaBeli、Chilibeli、RateS 和 Woobiz，都主要瞄准二三线城市的顾客。在印尼的这些地区，由于昂贵的运费、低网络渗透率和低电商渗透率，社交电商日益流行。

多数小城镇消费者第一次网购是在脸书集市（Facebook Marketplace）或者 WhatsApp 群组这类社交媒体平台。在上面他们可以方便地接触到附近的卖家，购买非常本地化的产品。

“农村地区的零售有两大挑战——商品价格高和每户交易量低。在印尼农村地区，因为交通不便、供应链成本高，日常用品价格通常比一线城市更贵。”Super 的 CEO Steven Wongsoredjo 告诉 KrASIA。

Wongsoredjo 表示，社区团购有望解决这些问题。“社区中的分销者为了获得更有利的价格，会促进社区内产生更多交易。”当地分销者负责货物的尾端配送，也降低了 Super 的物流和供应链成本。

据 Wongsoredjo 介绍，在这个模式下，Super 供货给分销者的价格平均可以降低 10-20%，分销者再用有竞争力但也能赚取利润的价格，向农村地区居民销售。

2021 年社交电商成为了投资热点。KitaBeli 3 月获得 Go-Ventures 的 1000 万美元投资，Super 去年 4 月获得软银的 2800 万美元投资，Evermos 9 月从 UOB Venture Management 获得 3000 万美元融资。

服务穆斯林市场

社交电商公司 Evermos 的目标用户是占印尼人口 86.7% 的穆斯林社群。Evermos 遵守伊斯兰教教法（sharia），给穆斯林客户提供符合伊斯兰教教规（halal）的商品。

Evermos 的联合创始人 Ghufron Mustaqim 告诉 KrASIA， 伊斯兰教教法要求经商诚信。“这意味着分销商要如实描述产品信息，提供合适的图片，及时送达货物，退款流程也要简易。”

从左至右，Evermos 董事长 Arip Tirta，联合创始人 Ghufron Mustaqim，CEO Iqbal Muslimin，联合创始人 Ilham Taufiq｜供图：Evermos

遵循伊斯兰教教义会让人们会更放心参与电商交易。尤其是农村地区，用户担忧买到假冒伪劣产品，不情愿网购。

“我们现在还不是百分百符合伊斯兰教义，但我们想坚持伊斯兰教的商业准则，朝这个方向努力，”Mustaqim 解释道。“我们的用户了解伊斯兰教教法，也遵守其道德。比如，他们如果发现照片中的模特穿着不符合伊斯兰教原则就会投诉。”

目前 Evermos 的运营状况还不错。这家初创企业的商品交易总额在过去两年增长超过 60 倍，目前在爪哇二三线城市的 500 多个县有超过 100,000 个活跃分销者，其中大多是女性。Mustaqim 说，平台上超过 95% 的商品来自于本地中小企业，穆斯林服装和家用电器是最畅销的品类。

他还表示，Evermos 是一个包容性的平台，许多分销商和品牌商是非穆斯林。“伊斯兰教教义要求的商业道德和准则是通用的。对所有想加入 Evermos 的人，我们都是开放的。”

未来的增长空间

Super 和 Evermos 都对印尼社交电商的发展怀有信心。印尼的农村地区每年新增上百万互联网用户，社交电商会成为他们接受网购的开始。

此外，据 Alpha JWC 和 Kearney 报告，在未来五年，印尼二三线城市的发展速度会超过大城市。报告表明，到 2030 年，低线城市占全国 GDP 的比例会从 3% 提高到 5%，达到 770 亿美元。瞄准大城市以外地区消费者的初创企业有着广阔的市场机会。

Mustaqim 说，“在社交电商领域，每个地区的供应链都有不同的挑战，一家公司不可能占据所有市场。各家公司会有自己的专营市场和优势，也会促进行业的整体发展”。

Mustaqim 表示 Evermos 将会继续专营清真产品，以伊斯兰教商业模式运营。Wongsoredjo 则表示 Super 将会向爪哇以外，尤其是东印尼地区扩张。

Wongsoredjo 说，“大多数初创企业都在雅加达发展，我们希望成为第一家在东印尼壮大的。东印尼是一块隐藏的瑰宝，蕴藏着巨大的发展机遇”。

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