原标题：关于东南亚外卖市场的一些关键问题解答（½）

作者：墨腾创投（ID: Momentum Works）

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2 月 18 日，墨腾就日前发布的《东南亚外卖平台报告-2022 版》做了一次在线分享。墨腾团队的于子堃和李江玕着重探讨了东南亚外卖平台市场的现状和展望。

在这里，我们通过文字的方式分两篇文章来试图对其中的一些问题分享一下我们的看法，这是第一篇。

竞争格局

1. 印尼 OTA 平台 Traveloka 和亚航（AirAsia）进军外卖市场有前途么？会对现有的格局带来什么样的影响？

首先，全品类的外卖平台需要定价量和密度。对于 Traveloka 和 AirAsia 来说，最大的考验是疫情结束之后他们是否还有足够的决心来做外卖这件事。毕竟，这两家的主业都是旅游，而疫情结束之后继续开拓和深化尚未完全被渗透的旅游市场对他们来说可能投入产出比更高一些。这个行业也能够让他们更好地吸引人才。

2. 东南亚外卖市场占有率变化的主要原因有哪些？为什么 Gojek 在他们的本土市场市占率下降？是不是因为 Shopee 外卖的进入？

市占率的变化可以有很多原因，包括玩家的战略、执行、市场环境的变化以及一些特殊事件：比如泰国政府给消费者 50% 外卖订单补贴（只有 Grab 和 LineMan 参与了）以及越南的完全封城（外卖也不行）。在印尼，我们看到的是 ShopeeFood 从 Gojek 而不是 Grab 手中夺取了更多的市场份额。同理，Shopee 支付也从 Gopay 那边夺取了市场份额。

3. 为什么 Shopee 电商的客户留存比 Shopee 外卖要好？既然两个业务的打法相当类似（社交/补贴等）？

Shopee 电商比 Shopee 外卖要成熟很多，不管是产品选择还是履约能力。ShopeeFood 其实还是比较新的业务。要对比的话，可以将现在的 Shopee 外卖和 2016/17 年的 Shopee 电商对比。

 4. 东南亚市场新玩家进入的壁垒是什么？

比如说在菲律宾 Grab 和 Foodpanda 是不是已经形成了双寡头。问题就是，新玩家是否能够做到比现有玩家更好的更高的效率，包括运营效率以及哪怕是烧钱效率。不是不可能，但是只有钱是做不出来的。

越南

5. 为什么越南的市场规模比马来西亚、新加坡、泰国小很多？2021 年是特殊情况，但是 2020 年也是很小？

不管是人均 GDP 还是主要城市的人口密度和消费能力，越南其实都是落后于其他五个东南亚主要国家的。与此相关的是，主要的区域玩家并没有在越南市场做类似于东南亚其他市场的投入。

6. 越南 2021 年的严格封城措施对生鲜杂货配送的探索有什么影响？

肯定有，我们看到消息发布之后、正式封城之前生鲜杂货配送需求暴增。不过，对于所有的玩家来说，2021 年 8-9 月那段实在太特殊了，而且所有的生鲜杂货配送还处于早期阶段，很难确定封城是否有什么长期影响。

商业模式

7. 你可以分享一下几家的运营效率和执行能力的看法么？

几家的战略不太一样，所以很难做出非常直接的比较。我们需要把客户留存和利润率放在一起来看。也需要看一下每家的外卖业务具体的领军人物是谁。不过这个领域我们会长期关注，也会在今年陆续出一些比较具体的报告。

8. 从单位经济（UE）的角度看，是否每单的配送成本出现了下降？

这个取决于很多因素，也需要分城市来看。

9. 外卖客单价在过去这几年发生了什么样的变化？

这个和市场本身的进化和主要玩家的战略有关系。客单价应该和使用频次以及用户数一起来看。在我们看来，Grab 和 Gojek 的客单价是上升的，尤其是相对于 Foodpanda 来说。而对 Shopee 外卖来说，低客单价打开市场是正确的战略，虽然未必能成功。

10. Grab 这几年做了一些成本结构的优化，能知道是怎么做的么？

2019 年第四季度，资本市场发生了一些变化，导致 Grab 和 Gojek 必须要努力往盈利的方向发展。两家都缩减了补贴规模，同时着重于提升单个客户价值。这个平台的三方（用户、商家、骑手）成本都应该有优化。

11. 既然配送费如此贵，你觉得商家可以做自己的外卖么？

取决于一些因素。有自己的固定客户群和高客单价的餐馆可以让客户直接下单，并且使用货拉拉、GrabExpress 或者 Foodpanda 旗下的 PandaGo 来进行配送。也可以让客户自取。有很好的品牌以及大的订单量的连锁餐馆应该采取两条线并行的战略，利用外卖平台的流量和基础设施，同时不放弃自己和客户的直接触点。中小独立餐饮多数情况下不适合自己直接做外卖。

12. 你知道主要外卖平台大概的工作地点和住家的配送比例如何？

我们在这次的研究中并没有这方面的数据。不过我们觉得在疫情的特殊情况下这个配送比例可能未必有可持续性。有一点我们可以确定的是，东南亚大多数城市在疫情之前配送到工作地点的需求比住家的需求要高，午餐的外卖需求也比晚餐高很多。

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