用数据驱动产品创新，办公用品卖家年销售额破亿

目录

01 “用数据驱动产品创新 爆款是水到渠成的事儿”

02 “跨境电商是一门长久的生意 不能只看朝夕”

03 “上线亚马逊企业购 我拿下了企业大订单 ”

在这里，既有“纵横多年”的成名大咖，又有“闷声做大事”的隐藏高手，林立的派系，多元的策略，呈现出跨境电商行业一片欣欣向荣之象。

在出海浪潮之下，一批 90 后新外贸人纷纷登场，他们寻求出奇制胜的独门秘籍，并不断打磨自己的武艺，期待在武林中有所作为。

南京新麦信息技术有限公司（下文统称“新麦科技”）便是其中一员。

2017 年两人成团，勇闯跨境，靠着完善的供应链体系、数据化运营能力以及 90 后身上的拼搏劲儿，2019 年,新麦科技就已经实现了销售额破亿，如今，跨境运营团队已经扩大至 50 人，近两年销售额也都实现了连续翻番。

好厉害！新麦科技是怎样获得快速成长，成为行业里的佼佼者的？

今天我们有幸**到新麦科技的 90 后创始人王总，快来一探究竟吧！

用数据驱动产品创新

爆款是水到渠成的事儿

每周三的上午，对着数据看板上的产品数据分析上半天，已经是王总的工作常态。

“数据部每周都会统计一次数据，汇总到我这儿。”王总对数据有着天然的敏感度，“数据是反映产品和市场情况最真实的方式，我也会要求运营人员都具备数据意识和数据分析能力。”

据王总介绍，新麦科技很早就意识到数据化运营是跨境电商的大势所趋，2020 年便开始尝试搭建数据模型。

从选品到运营，从硬件到软件，从团队到供应链，不一而足。

两年多的试错历程，也让王总深感其中的艰辛和不易。但苦尽甘来，数据化运营已然成为新麦科技制胜海外市场的“杀手锏”。

图 / 新麦科技供图

问：多款单品斩获 best seller，打造爆款的秘诀是什么？

答：我们的数据部门会把公司自身数据、竞品数据、行业数据等都囊括起来，从数据分析的角度，搭建不同的产品推广模型，运营再根据模型做综合性分析，对重点指标反反复复进行优化，当然，模型也在不断的优化和升级，这可能是“我们能比对手跑得更快，比昨天的自己跑得更快”的主要原因。

“在起步期，我们通过市场和关键词跟踪分析，发现北美站有个产品需求量激增——挂在墙上用来摆放和装饰的置物架，但是木头的材质、颜色、花纹，以及搭配铁件的造型怎么选，都是一门讲究。”

新麦科技的做法是：通过选品数据汇总，筛选出近三年置物架市场“经久不衰”的产品元素作为基础元素；再筛选最近半年上升最快的新品，分析他们跟老品不一样的热门元素和属性进行提炼；然后把经典和最近流行的元素进行融合创新混搭，对设计出的五款方案进行小批量测款，再根据上线后运营数据的反馈，决定是否大规模量产。

图 / 新麦科技的跨境电商团队

问：如何挖掘数据背后的意义？

答：搭建模型需要搜集大量的数据，这也是我们运营每天在做的事情，在搜集资料的过程中，他们也能同步了解到自己的产品目前所处的位置和优化的空间。当运营从数据里发现了可优化点，这时候就能用数据推广模型来验证决策是否有效。

案例一

新麦科技的运营人员发现一款置物架的价格已经低于竞品价格，但还是卖不动，通过销售数据分析，他们发现，可以通过营销活动来支撑消费者对价格的认同。因此，新麦科技提高了价格并设置了“买一送一”的赠品促销活动，最终的结果是 1000+ 库存都被清空了。

案例二

“有一款电脑桌新品，在设置了 coupon 和 prime 专属折扣后，销量变化不大，由于没有前期数据的沉淀 ，并不知道客户对价格的敏感点在于哪，所以开始转向固定市场均价，加强产品界面来提高转化率。我们通过竞品数据模型，发现销量高的家具类产品都会在产品页增加产品组装的视频板块，在我们补充完产品的安装视频后，快速提升的点击率也再次证实了建立数据模型的重要性。”

问：企业如何靠数字化实现降本增效？

答：精细化管理每一个重要指标！当“高效运营”成为企业持续发展的“秘密武器”，把每一个数据都做精细了，成本降低自然是迟早的事！

根据物流板块的数据分析模型，新麦科技发现，磁性白板的物流成本高居不下，“产品重量”和“包装费用”等指标仍然有优化的空间。

于是，新麦科技对磁性白板的产品材质、包装策略等方面进行了逐一改良，最终让每件产品的 FBA 运费足足降低了 2.5 美金。

调整磁性白板的厚度和材质，根据抗摔测试的结果，不断更换材质，直至保证产品在尽量薄的情况下也不会出现弯曲的情况。

在磁性白板的四角包装了防撞护角，并在包装的上下各放置一层挤压泡沫，以此来降低运输损坏，控制退货率。

测试不同赠品的摆放和包装方式带来的整体产品内盒长宽高的变化，尽量减少头程和 FBA 的费用。

跨境电商是一门长久的生意

不能只看朝夕

作为跨境行业里的半资深老玩家，“不忘初心做好产品”一直是王总坚守的信条。

上线亚马逊以来，从零开始搭建自己的数据部门，运营团队不断扩张并根据产品线形成五个细分小组，持续上新专利款产品……可以看得出，新麦科技想做的就是信得过、质量好、叫得响的好产品。

王总也坦言，在“急于求成”上栽过跟头，更加坚定了企业要长足发展的决心。

图 / 新麦跨境电商产业园

“我们之前踩过一个坑，上来就想做高端市场，因为利润很高 ，但事实证明，想打高端化，其实是需要建立用户心智的，对品牌没有认可很难直接买单，这事儿还是急不来。”  新麦科技的王总表示。

那么，如何通过产品策略将品牌价值深深地植入顾客的心中呢？

新麦科技想了一个法子——起步期主打大众款，占领基础款的市场份额，等建立一定的销售规模后，再去上架专利性产品，提升品牌的辨识度，“客户对我们的品牌有认知了，就能接受我们卖稍微贵一点的产品，利润高并且还可以省下不少广告支出。”

“专利性产品能保证利润，也能壮大我们企业的行业竞争力，反向激发我们去开发新产品。”王总表示。

因此新麦科技在研发上持续加大投入，建立了自己的产品研发中心，并招揽了众多一线的工业设计师，希望能做出“不断满足消费者需求又兼具品牌属性”的产品。

图 / 新麦科技供图

“我们还踩过"跨类目"的坑，这种做法直接导致的结果就是流量不精准，非常不利于产品转化。“

这次的教训也给了王总一些启发：“不能为了细分而细分，得仔细思考消费者在这个场景下要解决的问题是什么，由消费者的需求来确定合适的品类。”

面对群狼环伺的市场环境，王总却流露出一种难得的耐心。

”我们的当务之急是把每一个品类都做精做细，让每个细分团队专注在他们负责的品类里，当然，我们还会招更多的美工和设计人员，形成愈加精细化的运作模式。“

至于是否会把成功经验复制到其他站点，王总说：“硬骨头得一块一块啃下来，先集中力量把北美站这一个站点摸透吧。”

上线亚马逊企业购

我拿下了企业大订单

俗话说：“好风凭借力，送我上青云。”想要轻松布局全球，有时也需要适当借力，新麦科技一直深谙这个道理。

“我们发现有相当数量的海外企业也在亚马逊上进行采购，于是上线了亚马逊企业购。企业购帮助我们获得了新的业务增长，目前的话，我们在亚马逊 B 端的销售额已经占到总销售额的 10% 左右，并且这个比例还在不断提升。”

“在亚马逊上，既能面对终端消费者，又能拿下企业商采大单，让我们实现了两条腿走路。”王总透露，依托亚马逊企业购，新麦科技的生意焕发了新的生机，很大程度上，正是得益于选品本身。

“一些产品本身就自带 B 端热销属性，比如说，我们的磁性白板一直是海外企业、学校采购频率很高的产品，随着海外疫情好转，磁性白板也迎来了采购高峰。”

如何才能更容易直击企业买家的偏好？王总也给出了两点经验之谈。

1、设置数量折扣

“我们按照不同数量阶梯设置批量折扣，比方说下单 10 个、30 个、80 个产品的价格是依次递减的，企业买家看到合适的折扣就会直接下单，无需额外沟通。”

2、资格认证和证书展示

“我们上传了环保证书、产品认证等相关证明，这更容易获得买家的信任，增加获得订单的机会。”

作为品牌持有者，王总认为亚马逊企业购给新麦科技搭建了一个全球化的桥梁，帮助新麦科技高效对接到全球企业终端客户。

未来，王总表示，新麦科技会继续搭载亚马逊企业购的“顺风车”，抓住更多 B 端大单的生意机会，并且在提升买家复购率的同时，不断优化自身的运营模式，进一步拓展品牌影响力。

卖家语录

01

深耕产品线。把产品做到极致，更要让用户知道产品背后的故事。

02

无数据，不成活！用数据预测未来，不但能避坑，还能预知商机。

03

眼光要放长远，不要太拘泥于眼前的成绩，同时也要做好精细化的文章，这两者密不可分。

04

品牌打造并非一日之功，要细水长流，切勿急功近利。

05

紧跟亚马逊的趋势和政策，用持续的学习力，抓住新的生意机会

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