订阅制、先买后付流行，DTC品牌如何抓住新趋势持续增长？

原标题：订阅制、先买后付流行，DTC品牌如何抓住新趋势持续增长？

作者：Serein

来源：品牌方舟BrandArk

题图来源 | pexels

在 DTC 模式的世界里，产品供应和运营实践方面的趋势都处于不断变化中。

现如今，实体渠道和数字环境（包括独立站、在线市场以及 Instagram 和 Facebook 等社交网络）之间的购物体验区别正在迅速消失。

现在的客户更希望通过各种渠道与品牌建立面对面的联系。因此，当客户与品牌亲密期望值未达预期时，这些品牌可能就会错失建立用户亲密型关系的机会。

《哈佛商业评论》对 4 万 6 千多名客户进行调查后发现，73% 的人在购物过程中使用了多渠道模式。机构 Accenture 则发现，88% 的消费者会参与“webrooming”，即通过在线浏览选择产品后，再在商店进行购买。

毫无疑问，批发合作与实体扩张为 DTC 品牌带来了一系列全新的挑战。目前，许多 DTC 品牌正直面这一挑战，并通过采用更广泛的 DTC 概念，重新定义“直面消费者”的含义。

2023 年的三大 DTC 趋势

以全球疫情不断减弱为标志，2022 年对于 DTC 品牌来说是重要的一年。如果这些品牌找好策略打好全年计划，2023 年将有可能实现更大的增长。 

1、订阅制热潮

当前 DTC 模式可扩展性和保障收入的最大趋势之一，是使用订阅定价策略（即订阅制）。订阅制是电子商务平台对其产品收取月费，然后将定期订单发送给已注册该服务的客户。这种方法特别适用于销售食品收纳用品、清洁产品和护肤用品的品牌。

根据 Rodeo 的最新报告预测，到 2023 年，多达 75% 的 DTC 品牌将提供订阅制服务。报告还发现，DTC 订阅制的购买用户往往是城市女性，年龄在 25 至 44 岁之间，年薪在 5 万至 10 万美元之间，一般居住于东海岸。这些订阅用户还经常在亚马逊上购物，并依赖其产品评论进行选择。

同时，从地区来看美国占 DTC 订阅量的 47%，其次是欧洲（21%）和中国（14%）。2023 年，订阅制商品总量较上年增长 80%，但随着经济从疫情中恢复正常，订阅制的 GMV 也有可能呈现预下降趋势（来自实体经济的碰撞）。

订阅制美容品牌 Birchbox 的联合创始人兼首席执行官 Katia Beauchamp 表示，订阅服务旨在吸引并非美容爱好者但依然需要一定生活品质的新客户。

另一家订阅制美容品牌 FabFitFun 的联合创始人 Katie Echevarria Rosen 则表示，目前订阅服务正呈现多元化数据分析，希望通过个性化、多元化的定制服务，留住订阅用户的心智。

2、灵活支付的流行

另一个需要关注的大趋势则是线上逐渐灵活的支付方式。这种 DTC 策略主要解决客户们的“购物车遗弃“问题，这对每个行业的品牌来说都是一项重大的挑战。数据统计显示，目前平均购物车弃购率徘徊在 70% 左右，这意味着大约“每 10 个购物者中就有 7 个不会完成他们的交易。”

这些统计数据是电商零售商非常关心的问题，也正是灵活的支付方式可以解决的问题。通过允许您的客户先购买后付款（BNPL），他们可以收到订单，而只需预付一小部分费用，这种灵活的支付方式促进了消费。

在疫情期间，BNPL 服务大受欢迎，尤其是在 Z 世代和千禧一代购物者中。BNPL 服务目前常作为信用卡的替代品进行营销，在领先的大型零售商平台中已变得无处不在。亚马逊、Target 和沃尔玛等巨头都接受这种服务。

BNPL 模式尤其对昂贵的产品具有吸引力，如果客户从一开始被要求全额付款，他们可能就会放弃这些贵价产品。因此，BNPL 模式在客户获取率上升，购物车放弃率下降方面具有很好的推进作用。

3、品牌应用程序

品牌 App 模式目前正处于各大知名品牌争相竞争的风口浪尖（虽然尚未获得主流普及），它们很可能会在 2022 年以后实现大幅增长。当品牌商家创建他们自己的 App 购物程序时，这也为他们提供了另一个与客户建立亲密联系的机会，通过提供独家的、仅应用程序的交易或个性化的购买建议。

知名运动品牌 Allbirds 最近开发了自己的品牌 App，客户可以通过 App 随时了解 Allbirds 新产品发布和畅销款式的颜色选择。从本质上讲，Allbirds 创造了一个用户型空间，让客户可以与品牌之间进行更直接的沟通，并获得更加定制化的整体体验。

虽然品牌 App 目前对大多数卖家来说还不是常态，但在未来的几个月和几年里，它们绝对值得关注。

品牌 App 也可以更专注于品牌的忠诚度和市场定位，而不仅仅是销售，这对品牌搭建也有着巨大意义。有些品牌则使用品牌 App 为客户提供优质服务。例如，安德玛智能鞋的拥有者可以将他们的运动鞋同步到安德玛的 App 上，以进行更好的性能分析。

2023 年 DTC 品牌 7 大建议

鉴于上述趋势和各大机构对 2023 年的预测，品牌方舟想提供一些总结的有效技巧，帮助各大出海品牌更上一层楼，成为一个成功的 DTC 品牌，以便在竞争激烈的零售市场中取得领先。

1、开发订阅服务

如果品牌还没有为开通订阅服务，建议品牌进行一定程度地开发，到了 2023 年，预计 75% 的 DTC 品牌将为其客户提供订阅服务，这也意味着订阅服务成为海外的市场大趋势。

2、加入“先买后付”

可以加入 Klarna、Afterpay 和 Affirm 等“先买后付”平台，以产生更多销售额，并实现更高的客户保留率。去年仅 Klarna 一家支付平台就为其零售合作伙伴带来了 800 亿美元的商品总价值（GMV）。

3、利用社媒平台

在社媒营销方面，可以充分利用 TikTok 和 Instagram 平台，主要瞄准千禧一代和 Z 世代。如今 TikTok 和 Instagram 等社媒平台已经允许较小的品牌进行在线销售。

4、扩展传统实体产品品类

建议 DTC 品牌扩展一些从实体店就能直接购买的新产品类别。例如，让购物者有机会直接从您的线上购买零食、饮料和清洁用品等传统实体产品。对于增加客户品牌认知，增加用户粘性方面，有着很好的推动作用。

5、以客户为中心

对于 DTC 品牌来说，以客户为中心始终是品牌的立身之本。通过以客户为中心，提升客户体验，例如免费送货、免费轻松退货，以及安排可以解决任何问题的技术支持人员与客户进行直接沟通等。

6、加入AI技术

如今，DTC 品牌还尝试将 AI 聊天机器人融入客户体验中。使用聊天机器人的品牌可以在很大程度上简化他们的客户服务工作。据数据机构 Drift 称，37% 的消费者在紧急情况下寻求聊天机器人的帮助。 

7、优化独立站页面

越来越多客户推崇使用干净且易于访问的品牌独立站。因此 DTC 品牌更需要完善品牌整体风格、logo 设计和 slogan 优化，这能推动您的网站对客户来说更易于浏览，同时也可以兼顾有视力障碍或其他残疾的人，以强调品牌的人文温度。

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