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仅凭泳装融资过亿,Cupshe卡佩希发展路径中做对4点

卫小京  • 

蓝天碧海、艳阳高照,美国东西海岸,身材火辣的比基尼靓女们在海边嬉戏热舞,好不欢喜...

即使你从未去过欧美任何国家,但各种电影、美剧的场景中也可以看出欧美人对沙滩日光浴的强烈喜爱和追捧;

碧海、沙滩与加州式阳光,一度成为好莱坞大片的首选背景板,从未过时。

海滩经济应运而生...

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海滩经济下,催生了无数优质品牌...

从泳装、泳圈、防晒到墨镜,哪怕脚下的人字拖都有头部品牌的占据;

螺旋内卷的欧美泳装赛道,仍诞生了一个来自中国的头部品牌——Cupshe(卡佩希)

它是如何在红海中杀出一条血路,成功跻身头部玩家前列的呢?

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图源自 Cupshe 官网

泳装赛道的突围者

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全球泳装有 70% 都产自中国;

Cupshe 也不例外,依靠国内的供应链,设计出符合欧美消费者想象的泳装。

品牌定位方面,早期的 Cupshe 也曾迷茫过,独立站 SKU 的混乱程度一度与“杂货铺”无异;

试水阶段曾多次更换风格,传统泳衣、沙滩泳衣、时尚泳装、比基尼、沙滩裙...

多种快时尚风格导致 Cupshe 的品牌定位混乱,销量一般。

但自从 Cupshe 找准赛道,明确了沙滩泳装这一细分类目后,便迅速自主研发产品。

Cupshe 在产品力方面尤为考究,聘请了不少美国当地的设计师组成品牌设计团队,品牌定位主攻:独创、品质、时尚、实惠。

针对美国的种族和体型多样化做不同的款式设计,不局限于 XS 到 XXL,还对肥胖大码人士十分友好。

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时至 2021 年,Cupshe 成功依靠时尚泳装与大码泳装在美国快速崛起;

Cupshe App 一跃成为 2021 年美国下载量最高的泳装购物 App;

花费 10 年,从名不见经传的小众品牌,再到畅销全球 40 多国,Cupshe 成功渗入美国市场,在内地时尚出海圈一鸣惊人。

能从寂寂无名到一鸣惊人,依靠的不止是海量的广告花销,还有社媒与影响者的大规模布局。

一键提升社媒声量

自 17 年起就走起了大多数快时尚品牌的老路子——社媒宣传。

Cupshe 的创始人赵黎明与其设计团队就常驻在美国。

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这让创作设计团队几乎消灭了信息差,不仅能快速了解欧美消费者的审美和消费习惯,还可以更快速、灵活地捕捉到当地年轻人们最新的流行趋势。

长期的接触下发现,社交媒体是所有消费者基本都绕不开的话题,那么发力社交媒体是品牌接下来的重中之重!

Cupshe 在多个社媒平台运营品牌自有账号,并通过发布新品和风格搭配图片进行宣传;

不论模特的身材如何,脸上总是洋溢着自信、热情的笑容;

从不同角度、场景展示着泳装的时尚感,从宣传文案和图片等细节处都能看到“女性自我价值认同”的品牌价值观,让女性产生认同感的同时,更愿意进一步了解品牌。

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贡献了站外流量的同时显著提升了 Cupshe 的品牌知名度。

另一方面,通过整合网红、素人(KOC)、消费者等资源,在每年的一个又一个夏季推出活动,显著提升了 Cupshe 的品牌知名度。

Instagram 上找到我们

抓住社媒红利、TikTok 短视频热浪,通过 TikTok+YouTube 的长短视频大力展现品牌价值观的同时,Cupshe 还盯上了 KOL。

海外的开放程度不同于国内的,美女身着泳装的展示视频是可以过审的。

Cupshe 可以大胆的与网红、模特合作生产优质的内容。

Cupshe 在网红的布局方面十分值得许多行业借鉴,从头部到尾部,每一个体量的网红都有涉猎,从 PGC、UGC 再到 OGC 等内容一应俱全。

从 TikTok、Instagram 和 YouTube 来看,Cupshe 已经搭建起了非常成熟的社媒宣传和网红营销矩阵。

社媒平台的 Hashtag 一度飙升至近千万的热度。

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在 YouTube 和 TikTok 上你可以轻松搜到许多条网红博主的试穿测评,播放量均是登上几十上百万的级别。

最出众的视频,往往不是美女+完美身材+性感泳衣的内容,反而是真实的“丰腴”+略显肥硕+大码泳衣。

我们能看到 Cupshe 在极力地宣传自身的价值观。

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从独立站再到亚马逊

Cupshe 和大多数品牌不同,在 15 年刚创立的时候,他是以独立站发家。

这在出海卖家以亚马逊为王的当时并不多见,依托第三方平台能轻易获取流量和销量。

之所以选择从独立站起步,Cupshe 有自己的考量。

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首先是产品方面,泳装属于时尚类产品,需要获得更多元化的上身展示和场景搭配,才更有代入感。

而在亚马逊,就很难营造多元化的时尚产品风格,这也就是为什么大多数快时尚品牌,如 SHEIN、Zaful、HALARA 都在着重发力独立站的道理。

不过近些年 Cupshe 除了 App 以外也在重视亚马逊平台的运营。

因为亚马逊能带来品牌口碑上的好评。

事实也确实如此,Cupshe 店铺在 2021-22 年就收获了 97% 的好评率,每个爆款的 Listing 下都拥有几千个 ratings。

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每逢旺季,亚马逊每月都能给 Cupshe 带来 500 多万美元的销售额,是三方平台中不可或缺的助力。

总结一下 Cupshe 的发展轨迹:「专精一条赛道」、「为小众人群做产品研发」、「极致的本土化」以及「社交媒体的网红营销」

其实不难发现我们能学习借鉴的点,Cupshe、HALARA 等 DTC 品牌已经亲身力证了。

以上,是 Cupshe 的分析,希望能给到我们一些思考。


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