原标题：印度电信巨头“混战”后付费市场

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自从 Reliance Jio 闯入印度电信领域以来，Airtel Bharti 和沃达丰 Idea 等电信巨头之间的霸权争夺战一直在印度肆虐。随着印度在人口、移动用户和互联网爱好者方面迅速成为世界上增长最快的国家，这些电信运营商正全力以赴地推出令人兴奋的计划来吸引客户。但这里有一个问题：印度电信业的残酷竞争和移动用户增长的停滞出现了意想不到的转折，将重点转移到了国际漫游服务上。

是的，你没听错！三大电信巨头在未来增长方面面临着重大障碍，主要原因是用户停滞不前。因此，他们现在正在不遗余力地将高价值的预付费客户转变为更加受欢迎的后付费客户，所有这些都是为了保持他们的收入增长。

在深入探讨这一转变之前，让我们先来仔细看看印度电信市场的现状和过去六年的用户增长情况。

不可否认，印度的电信市场规模巨大，这是由其不断增长的人口和日益普及的移动电话和互联网服务推动的。然而，整体电信用户和无线电信用户（即移动电话用户）的增长近年来已经达到了一个平台期。由于 85% 以上的人口已经在使用移动电话，这一细分市场进一步扩张的潜力已变得有限。

印度电信业在用户增长方面遇到了障碍，数字说明了一切。从 2017 年 3 月到 2023 年 3 月，印度的电信用户数量下降了 1.86%，从 119458 万下降到 117234 万。值得注意的是，这些用户中 97% 是无线用户。

同样，从 2017 年 3 月到 2023 年 3 月，手机用户数量下降了 2.24%，从 117018 万下降到 114393 万。虽然有几个季度出现了正增长，但总体增长仍然停滞在个位数，没有超过 5% 的增幅。这一点很明显，因为许多季度要么没有增长，要么出现负增长。

这些数字引发了人们对造成这种停滞的潜在因素的质疑。市场是否接近饱和？竞争加剧和消费者偏好的变化是否起了作用？

这些统计数据显示，移动用户的增长几乎处于停滞状态，电信巨头们已经意识到，他们在寻求更多用户和收入的过程中遇到了障碍。这种认识促使他们探索其他策略。其中一个策略是针对特定的细分市场:经常出国旅行的后付费客户。

后付费客户通常被认为是高价值的，因为他们的使用率更高，承诺的时间更长，以及潜在的额外服务，如国际漫游或公司计划。通过抓住这一细分市场，电信运营商可以利用更有利可图的客户群来提高他们的每用户平均收入（ARPU）数字。

2022 年第四季度的数据描绘了一幅令人信服的画面，显示了该行业对更高 ARPU 的追求。无线服务的整体月平均每用户收入（ARPU）环比增长 2.79%，同比增长 23.63%，达到 141.14 卢比。

在预付费和后付费的竞争中，我们看到了一场争夺更高 ARPU 数据的拉锯战。2022 年第四季度，预付费 ARPU 每月环比增长 3.6%，同比增长 27.5%，达到令人眼花缭乱的 137.71 卢比。另一方面，每月后付费 ARPU 同比略有下降，环比下降 5.3%，同比下降 13.3%，至 182.30 卢比。

这些统计数据进一步强调了电信运营商的战略转变，即瞄准后付费客户，特别是那些经常出国旅行的客户。通过这样做，他们的目标不仅是提高每个后付费客户的收入，而且还能在国际漫游市场上占据更大的份额。没有大幅提高关税进一步加剧了竞争，促使这些公司采取创新策略来吸引和留住高价值的后付费客户。

Jio、Airtel 和沃达丰 Idea 这三家电信提供商在 2022 年第四季度（2022 年 10 月至 12 月）的每用户平均收入（ARPU）数据都有显著增长。有趣的是，Airtel 在本季度每用户平均收入方面的表现优于Jio。Jio 的 ARPU 同比增长 17.5%，达到 178.2 卢比。另一方面，Airtel 的 ARPU 同比增长18.4%，达到 193 卢比。沃达丰 Idea 从每个用户那里平均产生 135 卢比，在 2022 年第四季度同比增长 17.4%。

然而，在过去几个季度中，每用户平均收益（ARPU）的季度增长率一直在放缓。自 2022 年第一季度开始以来，季度环比（QoQ）增长率一直在下降。从更广泛的角度来看，自 2019 年第一季度以来，ARPU 季度环比增长率的趋势呈现出过山车般的变化。

这表明，用户数量增长停滞并不是印度所有主要电信运营商面临的唯一挑战。

为了获得更大的市场份额并推动每用户平均收入（ARPU）的增长，Reliance Jio 和 Bharti Airtel 在争夺沃达丰 Idea（Vi）的后付费客户群方面展开了激烈的竞争。尽管 Vodafone Idea 因财务压力而难以保护现有用户群，但 Jio 和 Airtel 都在战略上定位自己，以抢占更大的后付费市场。

尽管面临种种挑战和激烈的竞争，沃达丰 Idea 在后付费领域一直享有优势，拥有相当数量的后付费客户。Jio 的后付费客户群占其庞大的 4.3 亿用户群的不到 5%，而 Airtel 的后付费客户约占其总客户的 6%。尽管 Airtel 仍有进一步增长的空间，但其为这一特定群体服务的承诺是显而易见的。

相比之下，沃达丰 Idea 作为后付费领域的强大竞争者屹立不倒。在 1.2482 亿用户中，近 10% 的用户选择享受后付费服务的独家特权。

除了关注 Vi 的后付费客户群外，Airtel 和 Jio 还将其预付费客户推向捆绑了许多额外福利的后付费计划。

随着新冠疫情大流行后国际旅行逐渐恢复，Airtel 和 Jio 正在利用这一机会将其宝贵的预付费客户转化为后付费用户。他们通过提供具有吸引力和用户友好的国际旅行包来实现这一目标，这些旅行包既提供有竞争力的价格，又提供更大的便利性和灵活性。

去年 12 月，Airtel 推出了“Airtel World Pass”，这是一个覆盖 184 个国家的综合旅行套餐。无可争议的巨头 Jio 更进一步，提供了机上通话和为全球旅行者量身定制的数据包等功能，价格仅为 499 卢比、699 卢比和 999 卢比。Jio 还提供“国际 Wi-Fi 呼叫”，允许用户通过来自世界任何地方的 Wi-Fi 呼叫与印度的亲人，同事和重要联系人保持联系。自 2020 年以来，这家 Facebook 支持的电信巨头一直在推出一些令人瞠目结舌的后付费计划，以吸引竞争对手的高价值客户。

为了应对 Airtel 和 Jio 的激进战略，沃达丰 Idea 在 29 个国家推出了无限的国际漫游套餐，包括世界顶级旅游目的地。Vi 的“真正无限数据和通话”国际漫游计划起价仅为 599 卢比，最高可达 4499 卢比。

虽然价格本身可能不是影响后付费客户的唯一因素，但 Airtel 和 Jio 有机会通过专注于国际漫游服务的灵活性、便利性和有吸引力的定价来获得优势，这可能会吸引客户离开 Vi 的后付费客户群。

除了电信用户增长停滞之外，电信运营商还面临着双重挑战：从 2G 到 4G 升级的缓慢过渡和 5G 货币化的令人沮丧的延迟。这些障碍迫使运营商跳出思维定势，寻找提高 ARPU 数据的新方法。分析人士表示，考虑到预付费和后付费之间的价格差距正在缩小，电信公司可以通过提供增值服务，吸引预付费用户升级到后付费计划。

在争夺后付费主导地位的激烈竞争中，国际漫游服务成为焦点。但印度的电信运营商并没有止步于此。他们还在入门级套餐的定价策略上越来越有创意，并利用移动宽带（MBB）使用的巨大潜力来推动收入增长。将客户升级到高速 MBB 计划已成为短期内提高 ARPU 的催化剂，特别是在预计关税上调将推迟到 2024 年中期的情况下。

在过去的 8 年里，印度宽带用户的增长是非常显著的。根据印度电信监管局（TRAI）的数据，在 2015 年 3 月至 2023 年期间，印度宽带用户数量激增了 753.4%，从 9920 万飙升至 84657 万。值得注意的是，这些用户中的大多数是通过移动设备访问宽带服务的。随着越来越多的用户认识到高速连接的变革力量，这种指数级增长标志着宽带服务采用的积极趋势。

虽然目前的重点是扩大宽带和移动宽带（MBB）服务，但 JM 金融认为，关税上调将是真正的游戏规则改变者。这些关税上调不仅有助于长期 ARPU 的改善，还将揭示 5G 货币化的真正潜力。因此，请系好安全带，因为电信行业正准备迎接令人振奋的创新、竞争和增长之旅。

关税上调有可能通过提高运营商的收入和盈利能力，对电信行业产生重大影响。通过调整定价计划和引入更高价值的套餐，电信公司可以提高他们的 ARPU 数据并推动可持续增长。这一战略举措使运营商能够最大限度地提高其在网络基础设施、技术升级和频谱获取方面的投资回报。

在一个每个客户都很重要的时代，电信巨头们在寻求收入增长的过程中不遗余力。将预付费用户转换为后付费计划是他们目前的战略重点，这为电信运营商和寻求更优质、功能更丰富的移动体验的客户提供了一个双赢的局面。

然而，同样重要的是要明白，预付费服务在印度市场仍然发挥着重要作用。预付费服务迎合了很大一部分对价格敏感的客户，以及那些喜欢灵活和控制自己使用的客户。因此，电信运营商必须在预付费和后付费产品之间取得平衡，以满足印度消费者群体的多样化需求。

但谁将最终在这场争夺后付费主导地位的激烈战斗中胜出呢？是 Reliance Jio、Bharti Airtel，还是一个出人意料的竞争者？他们还会采用哪些创造性的策略来吸引客户并释放他们的收入潜力？我们需要密切关注印度快速变化的电信格局，以获得这些问题的正确答案。