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一个柜门铰链年销 1500 万套,广东老板在阿里国际站把五金产品卖爆

智婷  • 

以为五金产品全球通用?竟然全球各地的需求点差别还很大。阿里国家站商家、广东荣易家的老板,在国别化精细运营很下功夫,也享受到了国别化运营的红利。

“去年光南亚市场我们就出了 142 个柜,今年预估翻倍到 300 个柜。”阿里国际站五金行业商家、广东荣易家老板林绍武,把经营重点放在数字外贸平台上。

在出海的过程中,林绍武发现,不同国家市场对家具铰链的需求呈现出很大差异。比如欧洲客户会需要做青古铜表面处理,这个要求在其他市场却并没有;北美站客户喜欢不锈钢材质;亚洲则流行黑色铰链。在工艺上,欧洲客户的铰链不需要 3D 调节螺丝,中东由于流行玻璃柜门和铝框柜门,所以铰链也与其他市场不同。

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图:广东荣易家针对北美、欧洲和亚洲市场生产的不同家具铰链

据了解,阿里国际站今年将针对美国、欧洲、东南亚等不同市场,设置专门的线上展馆,为外贸企业带来更精准的流量和商机。对此,林绍武认为,荣易家将会从中受益,更进一步深耕精准的区域市场。

今年林绍武看到五金同行都在全球各地到处闪现,但依托阿里国际站,他却选择了坐镇广东,决胜千里之外。他说,“新生代的客户跟老一辈不一样了,他们已经习惯了通过线上触达、沟通、业务链接的方式。”

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图:广东荣易家老板林绍武

借助阿里国际站,无论是荣易家的 200 多个专利和检测证书,还是借助 VR 展厅和短视频,把公司生产制造能力和服务能力,做了很好的在线展示,这缩短了客户做供应商筛选的决策过程,林绍武介绍说。

在林绍武看来,展会获客是短期项目,数字外贸平台获客是长期项目。他还给自己算了笔经济账,参加一场展会预估 25 万的投入,大概能收到 250 张名片,单张名片成本 1000 元;相比之下,他通过阿里国际站获取商机的单个成本在 13-30 元之间。因此,他将更多精力放在了数字外贸平台上。

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图:荣易家在阿里国际站上的店铺

不仅获客成本更低,跨境电商的新技术,也让林绍武觉得事半功倍。

在阿里国际站的跨境直播间里,一个阿根廷的小伙子自己是家居经销商,但却被荣易家的技术实力吸引,反而去介绍给认识的几个五金采购商来下单采购。一个新人刚入职 20 天,就拿到 86 万元的大单,一般五金行业订单普遍在五六万元。在阿里国际站上,林绍武还拓展了格鲁吉亚、波多黎各等众多以前线下渠道不会触达的国家市场。

值得一提是,林绍武在行业里,不拼价格拼硬实力。别人家的跨境电商引流产品都是低价品,他家的引流品却是卖得更贵的利润品,一款五金柜门铰链产品一年卖出 1500 万套。这款卖爆的铰链,是一个具备有三段力的阻尼铰链,不仅能够做到关门静音无声,还能通配很多尺寸的柜门。它的 ALICO 电镀工艺,能通过 240 小时盐雾测试,目前是行业唯一可以通过该项测试的国产铰链,能适合橱柜、浴室柜等涉水环境使用。

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图:荣易家的爆款阻尼铰链,正在做 240 小时盐雾测试

目前,林绍武在阿里国际站上,高中低的客户都有覆盖。早期只做大型五金采购商客户,现在他加大了中小客户的开发。

他观察到,中小客户希望资金周转快,普遍对现货需求大。为了满足中小客户的特殊需求,他还设置了海外仓,海外客户通过阿里国际站的小单快返渠道下单,林绍武可以做到比其他国内供应商同行,提前 30 天交付给中小客户现货。并且免去了中小客户在通关完税的繁琐工作。

未来三年,林绍武还计划在开罗、汉堡、迪拜、洛杉矶,都设置海外仓,能够给当地的客户提供能够快速交付货物的能力。

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