以下文章来自远川研究所，作者：沈丹阳

2023 年，TEMU的独立访客数为 4.67亿，只有亚马逊的 17%[1]；TEMU 该年的 GMV 约为 140 亿美元[2]，只有亚马逊的 2%；TEMU 母公司拼多多的市值为 1908 亿美元，只有亚马逊的 12%。

动辄十倍的差距，让人们惊叹拼多多全球化速度的同时，总是忍不住补上一句“跟亚马逊还是没法比”。

然而过去几个月，久经沙场的老牌列强却在疯狂抄TEMU的作业，从“百亿补贴”、“产业带扶持计划”到“物流全托管”[3]，拼多多的看家本领几乎被亚马逊拿试了个遍，但仍没能遏制 TEMU 的极速扩张。

身经百战的全球电商巨头，正被卷入一场由后来者制定的游戏规则。

亚马逊在害怕什么？

TEMU 在北美横空出世的 2022 年，恰好是亚马逊史上经营最惨淡的一年：

亚马逊收入增速多年保持在 20% 以上，在 2022 年下跌至 9%，创下上市以来的最低值。经营利润也比上一年大幅减少 51%。财报发布当天，亚马逊就跌没了半个拼多多[4]。

惨淡财报的背景是持续走高的全球膨胀，美国本土物价接连上涨，可选消费品备受打击；同时，原材料和物流价格攀升，商家抬价卖不动货，降价又吃不饱饭，最终导致了供需端两头躺平。

恰恰是这个时候，TEMU 以无情的低价机器的角色正式亮相北美电商市场。但亚马逊显然没太当回事，不仅多次公开表示“拒绝参与低价竞争”，还在黑五期间，大大方方地在站内首页挂上了 TEMU 投放的广告。

事实证明，TEMU 的出场精准地打中了亚马逊的七寸：

首先，TEMU 模式的核心砍掉中间环节换取低价，而亚马逊模式的主体恰恰是中间商。

亚马逊在美国电商市占率近 40%，有近 70% 的商品和第三方卖家来自中国[5]。

这些卖家多以熟谙互联网营销和电商运营的贸易商为主，只有少数头部卖家会在壮大后自建工厂，大部分仍以“代工厂-运营商-亚马逊平台-海外消费者”的模式运作，中间环节的毛利率最高能达到 80%[6]。

TEMU 的游戏规则是保送工厂上 C 位，通过直连供需两端的“全托管模式”，自己揽下了集散质检、跨境物流、海外营销获客、售后服务等繁复的中间环节，不仅增强了品控，还极大地降低了中间成本。

其次，TEMU 在中间成本降低的同时，增强了供给端的确定性。

消费端的需求往往千变万化，但工厂更在意的是稳定的大规模的生产，很难灵活调整生产节奏。也就是说，工厂刚性的“生产计划”与消费者多元化的需求天然存在矛盾。

TEMU 承袭自拼多多的算法，在供给端扮演着更重要的角色：通过归集需求，增强供给端确定性，让工厂可以开足马力生产，依靠规模进一步摊薄成本。

黄峥曾将此总结为“用需求流通侧的半计划经济，推动供给侧的半市场经济”，这种确定性是供给侧降价的重要前提。

最后，TEMU 模式的崛起对亚马逊经典的飞轮理论产生了威胁。

贝索斯在 2000 年提出“飞轮理论”，即用低价吸引消费者、提升用户体验，进而累积足够多的流量，倒逼卖家给出更低的价格。

低价是这套理论的核心，为此，亚马逊专门开发了一套多平台比价体系，一旦发现其他电商平台同款商品的价格远低于自身，便会通过惩罚或下架的方式要求卖家调价。

2023 年 6 月，亚马逊将 TEMU 从自己的比价系统中移除，官方给出的解释是“来路存疑，可能是假冒产品”。但真正的原因很可能是 TEMU 的商品价格远低于亚马逊，会导致比价系统中的大量卖家受罚[7]。

另外，亚马逊增长飞轮的失速在流量端更为明显。

上线一年多，TEMU 在美国的访问量翻了 10 倍，月活用户数超过 7000 万[8]，分析公司 Comscore 估计，这些访问量多来自亚马逊。

2023 年的黑五更能说明问题，与 TEMU 流量、单量双双爆棚相比，超四成亚马逊卖家反馈平台流量惨淡、销量不及预期。

当一切竞争回归到商业本质，亚马逊和 TEMU 之间并不存在绝对的错位竞争。

杀死美国拼多多

最先感受到 TEMU 冲击的不是亚马逊，而是美国拼多多 Dollar Stores。

Dollar Stores 俗称一元店，是一种诞生于上世纪大萧条期间的业态，在 2008 年金融危机后迎来近十年的增长风口。

以最大的两个企业达乐（Dollar Genenral）和美元树（Dollar Tree）为例，商品供应主打 5 美元以下的刚需品和家居用品等，两家公司都是万店规模，位列世界财富 500 强。

在美国，Dollar Stores 覆盖了下沉市场的零售，它们之所以能跟亚马逊和睦相处，一方面是因为疫情前美国下沉市场的电商渗透率较低，中低收入者更习惯于线下购物；另一方面，亚马逊 Prime 会员年费动辄就要 139 美元，商品价格也高，劝退穷人。

TEMU 的出现打破了这个微妙的平衡。

美国电商渗透率的提升是大势所趋，疫情加速了中低收入消费者的迁徙速度，加之一元店同期被高通胀逼得上调了价格，引起老顾客抗议，这都给 TEMU 提供了绝佳条件。

重创一元店业务后，TEMU 开启了在美国折扣零售市场的疯狂扩张。

分析公司 Earnest Analytics 的数据显示，截至 2023 年 11 月，TEMU 在美国折扣零售市场的占比已达到近 17%，而达乐的市占率从年初的 57% 缩水到 43%，美元树从 32%降至 28%。凶猛如 TEMU 从两者身上，生生啃噬下了属于自己的份额[9]。

尽管 TEMU 与美国一元店的下沉市场争夺战，还未对亚马逊业务大盘产生实质性的威胁，但如果亚马逊低头看看，就会发现硝烟已从脚下升起。

都是强依赖于中国供应链优势的电商平台，亚马逊和 TEMU 在中小型卖家的品类重合度显然被外界低估了：

中小型卖家的商品占据亚马逊 SKU 整体的近 60%[16]，占其整体营收比例连年攀升，就 TEMU 与亚马逊目前重合的商品而言，前者比后者便宜了 30%-151%不等。

据招商证券预估，TEMU 未来直接威胁着亚马逊近 20%的收入份额[6]。

被低估的还有 TEMU 在高额买量掩饰下的真实增长锐度。

TEMU 上线初期的火爆曾遭到过国内外投资人的质疑，认为这种增长是由海外华人用户拉动的，直到去年，对冲基金 Triata 通过 IT 技术搜集并清洗了大量 APP 的评论，对用户的昵称和英文表达习惯进行族裔归类，这才发现 TEMU 的重度用户中，非华裔数量的增速非常可观[11]。

不仅如此，在北美用户高频使用的 Twitter、Facebook、Instagram 等社媒平台中，关于 TEMU 的讨论多是亚马逊同款商品的比价，“买东西之前会先看看 TEMU 有没有、价格是多少”，正在成为不少北美消费者的网购习惯。

就连海外媒体都开始替亚马逊着急了, “TEMU 挑战亚马逊”、“TEMU 正在损害而不是助力亚马逊”、“TEMU 是否将取代亚马逊”等报道，频频出现在各大主流网站的显眼位置。

上限在哪里？

当 TEMU 的战线不断向亚马逊的主场推进，也会不可避免踢到几块真正的“铁板”。

一个是亚马逊的海外本土仓配。

亚马逊在 2006 年推出的自有仓配体系 FBA（Fulfillment by Amazon），也是其“飞轮效应”至关重要的一环。它一边向 Prime 会员提供本土时效 2 天左右的配送服务；另一边通过设置平台的流量推荐机制吸引第三方卖家使用。

截至 2023 年，有超过 73%的亚马逊卖家选择使用这项服务[12]。

履约成本是一种持续性的规模经济。亚马逊逐年增长的资本支出中，有将近一半花费在了仓配建设上。

经过近二十年的积累迭代后，FBA 在美国本土的配送费用已降至 UPS、USPS、Fedx 等快递公司的一半以下，这也使得亚马逊在美国物流上具有近乎独占的巨大优势。

相比之下，TEMU 选择了一种相对取巧的办法，应对与亚马逊在履约时效和成本上的差距。

TEMU 商品多以中小件为主，这使得平台可以通过跨境空运一定程度上缩短履约时长。此外，TEMU 当下也借助了“美国政府对价值低于 800 美金的包裹免税”的政策，一定程度上缓解了自身在履约成本上的压力。

但随着 TEMU 渐趋步入亚马逊的腹地，势必会拓宽平台经营品类，届时中小包空运模式将不再适用于体积较大的商品。

TEMU 已经与主流航运公司开展合作、增加跨境海运的比例，但这很可能会拉大与亚马逊履约时效上的差距。

800 美金包裹免税的政策也在美国争议颇多，美国纺织组织委员会的主席近期就在众议院上表示，这项政策中的巨大漏洞已成为了一条“订单高速公路”，每天让近 300 万件跨境包裹得以免税、并基本上不受检查地进入美国，“相当于把一份自由贸易协定送给了中国和世界其他地区[13]”。

此外，TEMU 得以异军突起的全托管模式，还在探索管理半径上的天花板。

截至 2023 年 10 月，TEMU 招募的供应商数量在 9 万左右[14]，亚马逊平台的第三方卖家已突破 600 万[15]，这种差距很可能是 TEMU 全托管模式超高效率的关键，但当平台规模不断扩大，如何应对效率的稀释，可能也是个关键问题。

如何在全托管模式和第三方卖家模式之间找到平衡、一如既往地维持住极致低价，也将是 TEMU 未来要面临的一大挑战。

科技巨头们尚且都在降本增效，拼多多仍在海外开疆拓土。这种反周期式的自我投资重塑了跨境电商的效率链路，还使得拼多多在这个产品标准化程度高、用户粘性弱（谁便宜买谁）、规模效应显著的领域成为一家冉冉上升的全球化巨人。

一个发轫于中国下沉市场的电商平台，能否成为与亚马逊旗鼓相当的竞争对手？这听起来像是终极版的商业爽文，但没人敢笃定地说一定不会发生。

因为在“错判拼多多”这件事上，已经留下了太多前车之鉴。

参考资料

[1] Temu 全球用户数达 4.67 亿排名全球第二，上海证券

[2] 出海电商激战：Temu GMV 目标翻倍，SHEIN 保利润，TikTok 全力攻美国，晚点Latepost

[3] 抵抗海外拼多多，亚马逊祭出“百亿补贴”，新消费日报

[4] 亚马逊的“中年危机”，砺石商业评论

[5] China Supply Chain for Amazon Sellers, Sourcing Allies Global

[6] 从商户视角看 TEMU 的效率与空间，招商证券

[7] Price war: Amazon excludes rival Temu from competitive price checks, Reuters

[8] 出海 “三国杀”：Temu、Shein、TikTok 的内战和外战，晚点Latepost

[9] Chinese e-commerce platform Temu drawing shoppers from US dollar stores -data, Reuters

[10] Top Amazon Product Categories in 2024, Jungle Scout；

[11] 输给了拼多多的基金经理，远川投资评论

[12] Must-Know Amazon Seller Statistics，Gitnux

[13] Temu’s Blazing Run Could Falter In 2024 With Changes To Unpopular Tax Break, Forbes

[14] TEMU只是敲了敲亚马逊的门，表里表外

[15] 全民跨境时代到来？亚马逊第三方卖家数量突破600万，AMZ123

[16] 8 top takeaways from Amazon’s 2022 Small Business Empowerment Report，亚马逊官网

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