原标题：在TikTok爆卖40万件，这款爽肤水做对了什么？

作者：TT123跨境电商

来源：TT123跨境电商

题图来源 | pexels

现如今，在“她经济”的盛行下，美妆个护产品已然成为年轻女性的生活必需品。特别是近年来，在社交媒体和网红经济推动下，美妆个护市场持续呈现出蓬勃发展态势。

从 TikTok 各大站点热销榜上不难看出，美妆个护品类的产品占比超过一半。在上周的美区热销周榜上，一款爽肤水凭借其 5.31 万的销量，占据了榜二位置。那么，它究竟为何卖爆美区？

产品聚焦用户痛点

近一个月，成功霸占美国热销榜单的是 The Ordinary 家的产品 7% 乙醇酸去角质爽肤水，以其 8.7 美元的单价，卖出了 457.72 万美元的总销售额。根据 FastMoss 数据，截至目前，该产品的总销量已达到 42.28 万。

图源：Fast Moss

我们了解到，该产品是一种去角质产品，主要成分有乙醇酸、芦荟叶水、人根提取物、塔斯马尼亚灌木叶提取物，成分干净，主要针对的是皮肤纹理不规则、暗沉、颜色不均匀的人群。

其功效直击用户痛点，抚平皮肤纹理，均匀肤色，减少脸上的皱纹是产品最大的卖点。

根据 Fast Moss 数据，The Ordinary 在 TikTok Shop 近七天销量达 11.51 万件，销售额约 124.11 万美元。该品牌除了 7% 乙醇酸去角质爽肤水产品外，还有痤疮套装、烟胺 10% +锌 1% 等，在售商品 81 个。

图源：Fast Moss

The Ordinary 成立于 2013 年，是加拿大 Deciem 旗下的一个护肤品牌，优点是性价比较高。我们可以看到，7% 乙醇酸去角质爽肤水的定价为 8.7 美元，相较于其他护肤品的售价来讲，产品定价偏低，不难看出来，该品牌走的是平价路线。

除了产品本身，价格也是消费者在购买决策时的决定性因素。功效型的护肤品一般定价偏高，而 The Ordinary 品牌聚焦用户价格痛点方面，在定价上让利于消费者。采取亲民定价策略，就需要呈现高性价比来赢得用户青睐。

当然，产品定价趋向经济实惠，其策略核心就是薄利多销，销售量持续上涨才能进一步扩展市场。

但在占据绝对价格优势的同时，还要保证产品质量。产品本身才是市场核心竞争力，只有两者兼顾到位，客户的回购率和品牌影响力才能提高。

除了超绝性价比，其产品创新也是获得消费者喜爱的因素之一。

通过“7% 乙醇酸去角质爽肤水”这个产品名称就能看出，该品牌的产品直接以成分命名，聚集了烟酰胺、杏仁酸、咖啡因、植物半角鲨烷、六胜肽等流行功效成分，且含量浓度都在 5%-30%。为各种皮肤类型提供相对应的产品。

值得一提的是，其产品包装也十分吸引消费者的眼球。采用简单的瓶身、素雅的纸盒、白色磨砂玻璃滴瓶，从包装到色彩，都带着浓浓的“实验感”，迎合了千禧一代“极简主义”的审美取向。

截图自 The Ordinary 官网

我们了解到，6 月 4 日，雅诗兰黛宣布完成对 The Ordinary 母公司 DECIEM Beauty Group Inc. 的收购。其收购计划从 2021 年就开始了，直至前段时间才全部完成收购。雅诗兰黛表示，将会对 The Ordinary 产品进行全面升级，而且不会涨价。

看来 The Ordinary 的平价路线将会继续延续下去。

The Ordinary 在产品功效上聚焦用户痛点，将目光放在产品本身，不断升级产品，优化用户购买体验，在做好产品的同时，又把握用户的价格痛点，对用户进行让利，占据价格优势，从而拓展全球市场。

当下，无疑是“她经济”发展最好的时机，除了在产品本身上发力，The Ordinary 是如何利用“红人经济”进行“她营销”的布局呢？

短视频种草+直播双轮驱动

随着 TikTok 美区直播带货的风潮兴起，“短视频种草+直播”的组合式营销模式成为大多数品牌的首选。The Ordinary 也不例外。

但 The Ordinary 前期并没有找头部达人进行推广营销，而是选择用纯佣金的形式，寻找粉丝量不多的素人博主进行推广。或许是因为该品牌走的是平价路线，利润相对较低，广告投放预算少。而这种推广模式的确能够大大减少营销成本。

众所周知，素人博主的粉丝基数小，视频流量一般，推广效果未必能立竿见影。所以这种推广模式能够节省成本，但是有一定风险的。而 The Ordinary 是幸运的，正好赶上流量风口，找素人博主推广种草的营销模式显然卓有成效，推广视频流量持续攀升。

博主 @isabxlla.x 粉丝数只有一万，但其推广视频点赞数超过了 120 万，浏览量超过了 1190 万。这“泼天的富贵”，The Ordinary 可要接好了。

图源：TikTok@isabxlla.x

根据 Fast Moss 数据，The Ordinary 寻找外部带货达人数量已经突破一万，总销量达到 24.18 万，总销售额达到 233.61 万美元。观其数据图，大多都是小博主。

数据来源：Fast Moss

短视频种草作为“安利”产品，为直播奠定基础的关键一环。再来看 The Ordinary 的直播带货数据，Fast Moss 显示，其带货直播 3338 场，总销量 8.96 万，销售额达 91.47 万美元。

数据来源：Fast Moss

The Ordinary 除了选择短视频种草+直播双轮驱动的组合营销模式外，还通过自营账号构筑用户的品牌粘性。

自营账号构筑品牌粘性

根据 Fast Moss 数据，The Ordinary 通过自营账号出单的占比达到了 6.81%，销售额达到了 921.31 万美元。

数据来源：Fast Moss

The Ordinary 的官方账号粉丝超过 160 万，视频点赞数超 2080 万。

图源：TikTok@theordinary

各个自营账号均保持了较高的更新频率，并且解答用户产生的各种皮肤问题，和用户产生互动，发布的视频更偏向于科学护肤专家方面的内容，激发用户的观看兴趣。

该品牌在视频评论区能和用户产生频繁的互动，听取用户的产品建议，为用户耐心地解答皮肤以及产品问题，既加强了用户对品牌的信任，又拉近与消费者之间的关系。通过潜移默化构筑用户的品牌粘性，使顾客回购率增加，获得消费者好感，其品牌影响力也会不断扩大。

图源：TikTok@theordinary

写在最后

“她经济”与“她营销”巧妙结合，使 The Ordinary 在美区热销榜上能够霸榜成功。

The Ordinary 对产品本身发力、占据绝对价格优势、在营销上完美布局的销售策略，为其他品牌提供了成功的经验。

在产品本身上发力，短直双开的营销以及官方账号的运营，都是能够获得成功的重要因素。构筑用户品牌粘性，扩大品牌的影响力，才能使品牌一直处于不败之地。

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