2024 年上半年，美国 TikTok Shop 市场表现亮眼，GMV 达 25.94 亿美元，占全站点的 24%。尽管面临本土禁令，依旧连续 6 月强势增长，是跨境商家进军美国市场的绝佳平台之一。

在进入美区 TikTok Shop 时，跨境商家首先要解决的是如何选对品类，才能在激烈的市场竞争中找到突破口。

作为 TikTok for Business 授权广告代理商，Nativex 推出 TikTok Shop 美区指南系列内容，分为入驻篇、选品篇、广告篇和达人篇，为想要在美区实现增长的商家提供从 0 到 1 的指导。

本文为选品篇，将为大家带来三大美区市场选品的策略，助力新商家快速起步，打造爆品。

. 大盘数据下的潜力趋势选品

. 营销节点的周期性与差异化选品

. 符合消费趋势的本土化选品

紧跟市场趋势，抓住细分机会

新商家初入美国市场时，可以选择根据市场数据和趋势进行选品。市场验证过的爆款商品意味着已经有稳定的需求和流量，商家借助供应链和价格优势即可迅速切入。

根据 2024 年上半年大盘数据，美区销售额最高的品类包括美容个护、女士服装、保健品、收藏品和户外运动用品。

其中，美容个护与女士服装凭借着直观多样的营销效果持续霸榜，保健品则因近年持续增长的健康需求突围而出，三者的 GMV 合计占比超 50%，聚集优势明显。

由于美国市场消费水平较高，三大强势类目的主流客单价集中在 10-40 美元。市场玩家多样，消费者支付意愿强烈，商家需通过提升产品质量来赢得竞争。

如不想在热门品类中激烈竞争，商家还可以通过寻找高增长潜力的趋势品类，构建自身的细分市场优势。

例如，今年 8 至 9 月，美区的厨房用具和宠物用品展现了远超平均水平 GMV 增速。其中，厨房电器、猫狗砂和宠物美容用具等是增长最快的二级品类，展现了极大的爆品潜力。

测试潜力趋势品时，建议同时测试多个品类、多个产品，以避免产生额外的时间成本；如现投品类已经稳定，则可以根据资深供应链的优势测试不同品类。

跨境商家可以在哪发现热门趋势品？

1、卖家中心：在 TikTok Shop 的卖家中心，查看表现最佳的产品和卖家数据，选择展示在特定时间内销量高或增长显著的产品。

2、商店列表：直接在商店页面查看爆款卖家的产品列表，参考其热门产品和 Listing 策略。

3、关键字搜索：通过搜索相关热门关键字，找到需求量大的产品，优化选品策略。

此外，TikTok Shop 美区在今年新增准入类目，意味着众多的蓝海市场。

新类目涵盖了珠宝、汽车及机动车相关商品、生活用品、乐器及配件、艺术品和装饰品等多个领域，十分符合美国市场的消费偏好，是跨境商家拓展美区的极佳机会。

差异化与周期化选品

商家在选品时，不仅要跟随大盘趋势，还可以关注热点事件、流行趋势及季节性营销大促，进行周期性选品。在 TikTok Shop 美区，圣诞节、黑色星期五、返校季等都是标志性营销节点。

例如，返校季的办公用品、潮流服装和母婴服饰；圣诞节的圣诞毛衣、玩具和圣诞树；黑五大促期间的时尚服饰、鞋靴配饰和家居用品都是热门销售品类。

在节日期间，美国消费者在购物时会更加谨慎，倾向于选择单价较高且适合季节性或特定场合的商品，以控制节日预算。因此，商家在选品时应注重商品的调性和功能性。

想要抓住周期性类目机会，建议商家要提前 3 到 5 个月开始准备，充分利用从备货、找达人到销售期的时间，才能跟上竞争对手和热点。季节性和节日性商品的销售周期通常较短，过了特定时间点，销量会下降。如准备不及时，将会面临库存风险。

此外，商家还可以通过不同电商平台的市场差异，找到选品突破口。

在其他电商平台表现良好的产品，有可能在 TikTok 上还存在较大的市场空间。例如，在美国市场，消费者倾向在独立站购买高客单价的大件商品（如家居类产品）。商家可以考虑多开渠道，在 TikTok 上凭借创意内容和流量运营能力，打造新的增长点。

同时，在其他电商平台表现普通的选品，在 TikTok 也许也可以找到受众。比如，像汽车配件、多功能电动工具这种专业垂直类目，种类与功能繁多，在传统的货架电商平台上只能通过图片+文字的形式展示，理解与购买的门槛较高。

然而，在 TikTok 上通过短视频形式，便可以直观清晰地展示安装程序与使用场景，因此整个类目的销量非常好。

锁定本土喜好，打造品牌选品

对于具备稳定运营团队的商家，品牌化选品是关键。深入了解美区消费者的需求和偏好，选择符合当地市场趋势的产品，是品牌成功的基础。

跨境商家应抓住市场机会，特别是符合美区消费者喜好的产品类别。例如，2023 年“慢生活”潮流在美区兴起，家居、户外和运动类产品在 TikTok 美区广受欢迎，催生了许多爆款。

在家居场景，具有温馨舒适氛围、提升生活品质的储物罐，被子收纳袋，储物柜等成为热品。在户外场景，轻量化、日常化的滑雪用品、野营灶台，帐篷获得了用户的信任。在运动场景，强调可持续理念的蛋白粉，哑铃，跑步机等不仅提升健身体验，还与消费者产生情感共鸣。

因此，商家可以结合时下热点营销内容，倒推出具有品牌潜力的选品方向，利用更容易打造爆款的产品，助力品牌在美区市场中的突围。

无论是通过大盘数据进行精准选品，还是深耕细分市场打造品牌，成功的关键都在于对美国市场需求的深刻理解。

作为 TikTok For Business 授权广告代理商，Nativex 曾荣获“合作共赢奖”、“整合营销案例奖”、“品牌营销合作伙伴”等多项认可，为国货美妆、3C 电子、跨境电商等知名出海品牌实现增长。

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