原标题：闷声赚走5个亿！小众杯套拿下北美百万订单

作者：松饼

来源：品牌方舟BrandArk

题图来源 | pexels

一个杯套能成就多大的生意？

在大多数人眼中，保温杯套不过是一个几元钱的小配件——买饮料时附赠的赠品，或是顺手网购的廉价周边。它小到很少有人会将其视为一个独立品类，更难想象它能够孕育出一家规模化的消费品牌。

但在美国，却有一家企业从这个被忽视的细分市场切入，跑出了一门数千万美元规模的生意。

这个品牌叫 Frost Buddy。据创始人 Brock Mammoser 公开透露，从 2020 年推出首款产品至 2025 年，Frost Buddy 累计销售额突破 8000 万美元（约合人民币 5.42 亿元），完成超过 100 万笔订单。

那么，这款看似普通的杯套，究竟靠什么赢得了美国消费者的青睐？

小杯套，大生意

Frost Buddy 的机会，首先来自美国庞大的饮料消费市场。

根据 Grand View Research 的数据，2025 年美国非酒精饮料市场规模预计达到 4417.93 亿美元。从传统汽水、瓶装水，到近年来快速增长的能量饮料、功能饮料，美国消费者每天都在消耗大量便携式饮品。

与此同时，美国成熟的户外文化进一步放大了消费者对冰爽饮料的需求。无论是球赛日的停车场派对、周末后院烧烤，还是海边露营、湖边垂钓，在这些场景中，冰凉的饮料几乎是标准配置。美国消费者对“一口冰饮”的执着，不亚于对咖啡因的依赖。

有需求就有供给。美国市场早已存在专门解决这一问题的产品品类——罐装饮料保冷套。

Yeti、Brumate 等品牌长期占据这一赛道，这种轻便的保温杯套长期以来都是美国户外活动中的常见装备，被广泛用于啤酒、汽水等罐装饮料的保冷。可以说，消费者对“杯套”这一产品形态并不陌生，市场教育成本极低。

图源：Frost Buddy

但品类成熟并不意味着没有问题。

过去几年，硬苏打、能量饮料等新型罐装饮品进入爆发增长期，消费者手中的饮料规格越来越丰富——从传统的 12 盎司标准罐，到 16 盎司的大罐装，再到各式各样的细高瓶、矮胖罐。

面对这一趋势，市面上的保冷杯套却几乎没有跟上节奏。“一种饮料配一种杯套”的模式，变得越来越笨拙。

2020 年，来自美国伊利诺伊州 Newton 小镇的兄弟 Brock Mammoser 和 Mitch Mammoser，正是在这样的背景下创办了 Frost Buddy。

他们没有选择与 YETI、Stanley 等品牌比拼“谁的产品更保温”，而是回到了一个更基础的消费问题：为什么喝不同饮料，就需要更换不同杯套？

围绕这一痛点，Frost Buddy 推出了首款产品 Universal Buddy，通过设计上的兼容性，让一个杯套可以适配多种主流罐装饮料规格。

这一差异化定位很快获得市场验证。Frost Buddy 上线亚马逊后仅 4 个月，便进入温控杯品类排名前三。截至目前，品牌累计完成超过 100 万笔订单，并收获超过 1.5 万条五星评价。

图源：Frost Buddy

一个杯套适配所有饮料

Frost Buddy 的产品起点，是一款名为 Universal Buddy 的万能杯套。

正如名字所示，Universal Buddy 的核心卖点是“通用”。售价约 40 美元的 Universal Buddy，能够兼容 12 盎司和 16 盎司等主流罐装、瓶装饮料规格，打破了传统杯套“一种饮料对应一种尺寸”的限制。

与此同时，Universal Buddy 还通过杯盖设计进一步拓展使用场景。

套上杯盖后，它不仅可以作为保冷杯套使用，也能直接变成一个饮用杯，让消费者在户外活动中无需额外携带杯子。配合双层壁保温结构，产品能够实现保冷 12 小时以上、保热 6 小时以上，进一步强化了其在户外场景中的实用价值。

图源：Frost Buddy

单品验证了市场需求之后，Frost Buddy 的产品策略开始向更宽的版图延伸。

围绕核心杯套品类，品牌持续推出不同颜色、尺寸的 Universal Buddy 系列，同时拓展保温杯等产品线，覆盖消费者更多日常饮用场景。此外，Frost Buddy 还推出背包、帽子等周边产品，进一步扩大品牌触点。

这种从单品到产品矩阵的扩展路径，同样也是许多消费品牌成长的典型方式。先依靠一个具有高辨识度的爆款产品吸引用户，再通过新品拓展提升客单价和复购机会，让品牌从功能型产品逐渐走向生活方式消费品牌。

除了产品功能，Frost Buddy 还通过 IP 授权进一步提升产品的情绪价值。

目前品牌已获得 NCAA（覆盖 96 所大学）、MLB、NHL 等美国顶级体育赛事的官方授权，此外还与可口可乐、Margaritaville、PEEPS 等品牌推出联名款，通过跨界合作进一步扩大消费群体。

这一策略的本质，是将饮具从功能型消费品转化为身份表达和情感连接的载体。

图源：Frost Buddy

内容种草驱动增长

据 SimilarWeb 数据，过去三个月，Frost Buddy 官网访问量高达 420 万，其中美国用户占比达 94%。

这一比例足以说明两件事：美国仍是其绝对核心市场，Frost Buddy 在当地已经建立了相当扎实的用户认知基础。对于一个以亚马逊起家的品牌而言，独立站流量的增长往往意味着品牌力的实质性提升。

但真正让 Frost Buddy 实现低成本、高效率获客的，是它在 TikTok 上的布局。

截至目前，Frost Buddy 官方账号粉丝已超过 60 万，数十条视频播放量突破百万。点开这些视频，会发现内容模式高度一致。十几秒的画面里，不同规格的饮料罐被轻松放入 Frost Buddy，配着节奏明快的背景音乐，没有复杂解说，也没有夸张剧情。

这一内容形态之所以奏效，根源在于产品本身的属性。Frost Buddy 的保温杯套具备极强的视觉展示属性——用户观看视频时，五秒之内就能理解这个产品解决了什么问题。

更重要的是，Frost Buddy 解决的是一类消费者自己未必意识到的需求。大多数人在饮料变温时只会默默忍受，并不会主动寻找解决方案。

但当他们在 TikTok 上刷到一条对比视频，发现还有这样一个产品存在时，好奇心和购买冲动同时被激发。这种“发现式消费”天然适合短视频平台的种草逻辑。

联名款则将这一效应进一步放大——当用户刷到自己母校的 NCAA 联名款时，产品便从一个实用的杯套升级为与个人身份产生关联的物品，分享动机也随之增强。

图源：Frost Buddy

如果说 TikTok 内容是 Frost Buddy 的种草引擎，那么 TikTok Shop 就是它的转化阵地。

FastMoss 数据显示，近三个月，Frost Buddy 在 TikTok Shop 上实现 13.31 万单销量、480.96 万美元销售额。自入驻以来，累计总销量已达 71.87 万单，总销售额 2525.92 万美元。

支撑这一销售体量的，是一个庞大的达人网络：Frost Buddy 共合作了 3.2 万名带货达人，其中 1348 位为直播带货达人，3.06 万位为视频带货达人。

这些达人绝大多数为中腰部博主。具体来看，中腰部达人粉丝粘性较高、信任度较强、合作成本可控，内容真实感往往优于头部达人的商业化内容。

此外，对于 Frost Buddy 而言，家居生活、户外、消费品类达人尤其适合展示产品价值。因为这类产品并不需要复杂讲解，而是通过实际使用场景就能完成种草。

例如，一位拥有约 4 万粉丝的家居生活类博主 @Reese 发布了一条 54 秒的视频，先展示其他竞品杯套无法适配某款饮料罐，再展示 Frost Buddy 的兼容能力。该视频播放量突破百万，获得 7341 次点赞，并在近 28 天内带动 731 笔订单，销售额超过 2.5 万美元。

图源：TikTok

BrandArk 观品牌

从 Frost Buddy 的故事不难看出，即便看似饱和的赛道，仍能挖掘全新的市场机会。

它既没有发明新技术，也没有创造新品类，只是在一个竞争激烈的保冷饮具市场中重新定义了产品逻辑——用兼容性替代单一适配，用通用方案降低消费者的选择成本。正是这种差异化定位，使其避开了与 YETI、Stanley 等头部品牌在保冷性能上的直接竞争，并找到属于自己的细分市场。

对于出海品牌而言，在成熟的消费市场中，找到那些被忽略的微小需求并将其解决，同样可以成为一门可持续的生意。

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