原标题：一款单品卖出1.65万件，TikTok正在改变家居生意

作者：多栋

来源：兔克出海

题图来源 | pexels

家具，似乎并不是短视频电商的理想商品。

床架体积大、运输成本高，消费者购买前还要考虑尺寸、安装、承重和房间风格，决策并不轻松。

但 HOOMIC 在 TikTok Shop 美国站的表现，提供了一个值得观察的案例。

HOOMIC 店铺累计售出商品约 7.9 万件，拥有 3.1 万余名粉丝，发布视频 403 条。其中，一款现代软包床架累计销量超过 1.65 万件，另一款多层猫爬架也卖出约 5000 件。

对于家具这类需要兼顾外观、功能与实际使用体验的商品而言，这些数字已经具备一定的参考价值。

从一张床开始，找到自己的位置

从公开的店铺信息看，HOOMIC 美国 TikTok Shop 的销售主体为深圳市森越科技有限公司。品牌官网则通过独立站承接消费者的产品浏览与购买需求。

他们主要的核心产品虽然是床架，但并没有只限制在一种设计或一种功能上。

比如，软包床强调外观与卧室氛围，金属床架强调结构和实用性，储物床则试图解决床下空间的利用问题。部分产品还加入可调节床头、LED 灯光或充电接口等设计。

这些产品看似都围绕一张床展开，实际上对应着不同的购买理由：有人希望卧室更有设计感，有人需要更多收纳空间，也有人希望床架本身能够提供更便利的日常使用体验。

HOOMIC 的产品思路，是让同一个基础品类拥有更多细分选择，而不是只靠一个款式覆盖所有消费者。

图源：HOOMIC

家具出海，卖的还有消费者对家的想象

家具是一个成熟的消费市场，但成熟并不意味着没有机会。

尤其当线上购物逐渐成为消费者购买家具的重要渠道时，产品的展示方式、购买便利性和品牌触达能力，都在影响消费者的选择。

根据 Technavio 的市场预测，2024 年至 2029 年，美国线上家庭家具市场规模预计将增加 64.5 亿美元，年复合增长率约为 4.4%。

这组数据反映的并不是所有家具品牌都能轻松增长，而是线上渠道仍然存在值得争取的市场空间。

图源：technavio

一张床架好不好看，可以通过图片初步判断；是否稳固、安装是否方便、实际尺寸是否合适，却需要更多信息才能确定。

这也意味着，家具品牌在线上竞争，不能只靠商品页面上的几张白底图。

消费者需要看到的，不只是家具长什么样，更是它放进真实生活之后会是什么样。

这恰好是短视频能够发挥作用的地方。

传统电商更擅长承接已经形成的购买需求，消费者搜索床架、猫爬架，再比较商品；内容平台则有机会先展示一种生活场景，让消费者在观看过程中意识到自己的需求。

图源：TikTok Shop

先让产品被看见，再让需求被理解

如果说家具行业的市场变化提供了机会，那么 HOOMIC 在 TikTok Shop 上的表现，则让这种机会有了更具体的观察对象。

第一，把不同产品的功能差异变成直观的展示内容。

床架的参数看起来大同小异，但真正用起来，差别还是不少。

以 HOOMIC 的金属平台床架为例，商品页面会强调床下储物空间等特点。

这些卖点如果只写在详情页里，消费者需要自己阅读、理解；放进短视频中，各种演绎让产品特点更容易被看见。

就像下面这条，达人直接从床下储物空间里钻出来，一个动作就充分展示了空间大、使用方便的特点。

不过，软包床架的展示逻辑又有所不同。

比如 HOOMIC 一款现代丝绒软包床架，采用竖向纹理床头和高靠背设计，在 TikTok Shop 的商品页面上，销量已经超过 1.65 万件。

相比单纯介绍材质和尺寸，这类产品更容易通过卧室实景展示，让消费者直观感受到它的设计效果。

图源：TikTok Shop

第二，让达人成为产品的使用者，而不仅仅是介绍者。

家居产品与生活方式有天然联系。

不同类型的达人能够提供不同的观看理由。有人关注房间是否美观，有人关注收纳是否方便，也有人更在意宠物是否喜欢。

对品牌而言，这种内容分工有助于让同一款产品进入不同兴趣群体的视野。

但具体合作效果仍然需要通过视频表现、商品点击、成交和投入产出等数据验证，不能简单地认为达人数量越多，销量就一定越高。

图源：Kalodata

那么，具体该怎么找达人？可以先从已经为品牌带来成交的达人入手。

例如，@sarahgibbons_ 经常分享值得购买的日常好物，内容覆盖服饰、家居等多个领域，与 HOOMIC 希望触达的家居消费人群有一定契合度。根据 Kalodata 数据，该达人关联商品的成交金额约为 2.57 万美元。

另一位 @_lisa_stark_ 则有个人生活分享属性，适合从真实使用和日常体验的角度展示产品，其关联商品成交金额约为 3.06 万美元。

这也说明，对 HOOMIC 这类品牌来说，能把产品放进真实生活场景、让消费者直观看到产品价值的达人，往往更值得优先测试。

图源：Kalodata

出海，不能只把产品搬到海外

HOOMIC 的案例并不是说，一张床架只要放到 TikTok 上就能卖出上万件。

市场规模、产品设计、价格竞争力、供应链能力和平台流量，都会影响最终结果。公开销量也只是观察品牌表现的一个切面，而不是判断经营质量的全部依据。

但它提供了一个值得思考的方向：对于家具这种传统上依赖搜索、详情页和线下体验的商品，内容平台正在提供新的展示方式。产品不必等到消费者主动搜索时才出现，也可以先通过具体的生活场景进入消费者的视野。

消费者最终买下的或许只是一张床架，但在决定购买之前，他们想看到的，往往是这张床架放进自己的生活之后，会带来怎样的变化。

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