在印尼做电商SaaS，能跑出下一个Shopify吗？

原标题：在印尼做电商SaaS，能跑出下一个Shopify吗？

作者：7点5度 （微信公众号ID：Asia7_5）

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作为东南亚最大的电商市场，印尼自然也成为电商 SaaS 的最大市场。与电商市场不同的是，印尼电商 SaaS 的发展阶段仍属于较早阶段，创业与投资也远不及电商赛道。但伴随印尼电商市场的快速发展和基础设施的进一步完善，印尼电商 SaaS 仍呈现出了较大的发展潜力，值得玩家期待。

下游：电商 SaaS 的服务群体越来越多

过去几年，印尼 SaaS 行业经历了一个较快的增长期。波士顿咨询集团此前曾预计印尼 SaaS 业务的市场规模在 2018 年达到 1 亿美元，这个市场在接下来的五年将以年率（annualised rate）31.9% 的速度增长，并在 2023 年达到 4 亿美元。

与此同时，印尼电商行业也在经历一个快速发展期，对电商 SaaS 的需求也在不断增长。据 2021 年东南亚互联网经济报告显示，印尼 GMV 预计在 2021 年达到 700 亿美元，同比增长 49%。这个增长的背后，最大的动力来自印尼电商 GMV 同比 52% 的增长，规模达到 350 亿美元~530 亿美元。庞大的电商市场为电商 SaaS 的发展提供了“沃土”。

而众多印尼电商玩家又成为这片沃土的主要提供者。不管是 Shopee 还是 Lazada，印尼站都是它们最大的站点。再看印尼本地电商玩家，Tokopedia（与 Gojek 合并，现为 GoTo）和 Bukalapak 已经成为印尼上市公司，前者在 2022 年 4 月 11 日正式上市，当时市值超 300 亿美元；后者在 2021 年 8 月 6 日正式上市，当时市值超 60 亿美元，均验证了本地电商平台成功发展的可能。而 JD.ID 和 Blibli（非 B 站）也在近两年来成为印尼独角兽电商企业，向印尼本地卖家展示了自己的平台实力。

更重要的是，疫情对印尼电商的倒逼也促使商家观念的转变。据印尼通信部 2019 年数据显示，印尼大约有 6300 万家中小企业，但只有不到 400 万家中小型企业会使用线上平台进行库存管理和原材料。据 2021 年东南亚互联网经济报告指出，28% 的印尼商家认为，如果不在数字化平台销售，他们不会在疫情中生存下来。疫情带来的封城措施，让很多印尼商家只能暂停线下的业务。这时，把传统线下业务转移到线上，利用数字化渠道进行销售，成为很多印尼商家的主要选择。对比 2017 年，印尼卖家在 2021 年对于“线上交易”的搜索量分别增长 18 倍，增长量为东南亚各国最高。

根据 Indonesian Cloud 和 MARS 的调查，2012 年只有 3% 的印尼人了解 SaaS 的性能。随着近些年来面向大众消费者的数字工具的普及，越来越多企业意识到了 SaaS 解决方案的重要性。据 2021 年东南亚互联网经济报告指出，在未来五年，印尼数字商家对数字营销、网页服务、数字分析、运营软件、云储存服务和协作软件等数字工具的使用会更加重视。其中，69% 的印尼商家会增加数字营销工具的使用，49% 的印尼商家会增加运营软件工具的使用，45% 的印尼商家会增加网页服务工具的使用。

中游：新老电商 SaaS 服务商共同发展

尽管印尼是东南亚最大的电商市场，但电商 SaaS 的发展仍处于较早期，电商 SaaS 玩家也不多，其中还包含一些电商代运营和其他类型的电商服务公司。

从已出现的印尼电商 SaaS 玩家来看，搭建线上店铺或者创建网页店铺是最基本的电商 SaaS 服务。无论是成立于 2013 年的 SIRCLO，还是近两年成立的 Desty 和 Opaper，自建站服务一直都有出现。尽管印尼有许多中心化的电商平台，但很多中小卖家仍然希望搭建自己的线上店铺，之后再搭配店铺管理、库存管理、数字营销、物流管理、支付管理等一系列服务。

以 Desty 为例，其联合创始人王维在接受 7 点 5 度**时曾提及，Desty 的模式很难在国内找到对标，或者说 Desty 的模式在国内可能不太成立。国内电商经过多年的发展，搭建个性化网页的 page 业态已经过时了。而国内线上小店的模式很多时候是围绕微信的生态，微商利用微信去引流和传播。但印尼的电商市场与国内存在很大的不同。“印尼的电商平台非常分散，不论买家还是卖家都有各自偏好的平台。与此同时，很大比例的消费者会通过 Facebook、Instagram 和 WhatsApp 等社交渠道去和商家沟通和交易。这中间存在太多可以优化的空间了”，王维说道。

而做 Desty page 背后的逻辑是，王维希望 Desty 可以赋能这些处于电商发展初期阶段的潜力卖家群体，通过社交渠道更好地去营销他们的内容、产品和服务，提升流量的转化。另外一个产品 Desty store 类似 Shopify 这样的电商建站工具，即帮助卖家完成线上开店，搭建属于自己的在线销售平台，买家可以线上下单和支付，订单和物流都可以在后台追踪与查询。王维强调：“我们会更加贴近本地用户需求来设计 Desty store，也会和更多本地的合作伙伴服务好我们的用户。”

而另一个本地电商 SaaS 玩家 SIRCLO 的发展路径则更成熟一些，从推出电商 SaaS 服务到电商 SaaS 生态构建。早在 2013 年，SIRCLO 就推出名为 SIRCLO Store 的 SaaS 服务，帮助品牌建立网页店铺。如今的 SIRCLO Store 也能集合销售管理面板 SIRCLO Connexi 和集成对话平台 SIRCLO Chat（WhatsApp Business API）帮助卖家进行线上销售。为了满足卖家日益增长的需求，SIRCLO 在2016 年又推出端到端管理 SIRCLO Commerce，帮助消费品公司、时尚零售商和美容等进行线上多渠道销售。

SIRCLO 的合并收购则是从近两年开始：2020 年 6 月，SIRCLO 与印尼电商解决方案代理机构 ICUBE 合并，该公司主要为零售企业提供电商自建站 Magento 的解决方案；2021 年 4 月，SIRCLO 收购了印尼在线母婴平台 Orami；2022 年 1 月，SIRCLO 收购印尼微型零售初创公司 Warung Pintar。在进行一番合并收购后，SIRCLO 加强了自身 SaaS 产品的技术能力，同时也拓展了电商和零售企业的用户群。如今，SIRCLO 声称已帮助超过 1 万个品牌进行线上销售，包括 ATS The Label、Evete Naturals、Namaste Organic、This Is April、Heytimmy Kidswear 等本土品牌以及联合利华和欧莱雅等国际品牌。

上游：电商 SaaS 基础设施越来越完善

对于想入场的电商 SaaS 玩家，印尼云基础设施和网络环境可以为他们的发展提供基本的保证。

其中，印尼云服务基础设施的完善，为电商 SaaS 玩家的发展奠定了最重要的发展基础。因为与传统的现场解决方案（ on-site solutions ）相比，云服务的部署时间更短且可以快速扩展。同时，现代云解决方案不需要大量的前期投资，且开放性的生态系统减少了兼容性问题。根据市场研究公司 Frost & Sullivan 的数据，在印尼超过 6000 万家中小企业的需求推动下，印尼云市场的价值到 2022 年可能高达 12 亿美元。在这样的大背景下，不仅吸引了本地企业对云基础设施的大力投资，还吸引了更多云厂商进军印尼市场，进一步促进了当地云基础设施的完善。

2021 年 4 月，腾讯云宣布在印尼的首个数据中心投入使用，海外业务布局进一步加速。

2021 年 9 月，日本电信公司 NTT Communications 计划在雅加达开设其首个 NTT 全球数据中心，承诺提供 45 兆瓦的 IT 负载。该公司预计，由于印尼蓬勃发展的初创生态系统和对政府工业 4.0 的承诺，数据中心服务市场将以 21% 的年增长率增长。

2020 年 3 月，微软宣布与印尼电信公司 Telkomsel 建立战略合作伙伴关系，利用 Telkomsel 的 LTE 网络将微软的云、人工智能和物联网专业知识带给印尼偏远地区的企业。据报道，该公司还在考虑对印尼数据中心进行约 25 亿美元的投资。

2019 年 4 月，亚马逊 AWS 宣布将雅加达设立其第一个云区域（包括三个数据中心），第一个数据中心于 2021 年底开放。2021 年 12 月，AWS 宣布计划在接下来的 15 年在印尼投资 50 亿美元。

2019 年 1 月，阿里云与印尼私人互联网提供商 IndoInternet 合作分发云服务。阿里云已经在印尼开设了两个数据中心，第二个提供云灾难恢复服务。

2019 年 10 月，印尼本地电信公司 Telkom Indonesia 宣布其对新数据中心的投资可能在 2020 年达到 7050 万美元。

除了云基础设施，印尼的互联网渗透率和网速也在提升，为电商 SaaS 的顺畅运行提供了保证。据调查公司 Ravenry 和 Innovation Factory 的联合发布的报告 i360 Report 指出，印尼互联网普及率几乎翻了一番，从 2014 年的 34.9% 到 2018 年的 64.8%。而据 satista.com 指出，印尼 2020 年的互联网渗透率率为 69.8%，预计到 2026 年将达到 82.53%。互联网渗透率的提升有利于印尼电商卖家接触到 SaaS 工具的使用。

对比中国和欧美，印尼的 5G 进程相对较慢，但也在近年来实现了突破性的进展。2021 年 6 月上旬，Telkomsel 成为印尼首家推出商用 5G 服务的运营商，陆续覆盖巴厘巴板、棉兰和梭罗、泗水望加锡、万隆、巴淡岛和登巴萨等城市。随后，另一本地电信运营商 Indosat Ooredoo 宣布在梭罗推出 5G 服务，其 NSA 网络使用 1800 MHz 频段，由华为提供支持。2021 年 9 月，卡塔尔电信巨头 Ooredoo 和李嘉诚创办的长江和记实业有限公司签署了一项价值 60 亿美元的协议，同意合并他们在印尼的业务——Indosat Ooredoo 和 Hutchison 3 Indonesia，创建一个拥有超过 1 亿用户的网络运营商。两家公司表示，此次合并预计每年可节省 3 亿至 4 亿美元，其中大部分将用于扩展 5G 服务。

未来：印尼电商 SaaS 挑战与机遇并存

据调查公司 Ravenry 和 Innovation Factory 的联合发布的报告 i360 Report 指出，印尼企业在 SaaS 支出预计增长 33%，达到 9 亿美元。尽管未来可期，但就现阶段的电商 SaaS 行业发展来看，还是存在不少挑战。

第一，印尼本地中小企业和卖家对 SaaS 的认知还有待提高，电商平台和电商 SaaS 企业仍需要投入更多的市场教育。尽管 28% 的印尼商家认为没有数字化销售平台，他们在疫情中会生存不下来，但这个比例在东南亚国家里面为最低。

第二，大部分印尼电商 SaaS 用户的付费意愿不高，电商 SaaS 企业商业化模式有待思考。来自印尼金管 (OJK) 的数据表明，印尼很大一部分中小企业难以获得资金来经营他们的业务。在这种情况下，把资金用于技术投资或者购买电商 SaaS 服务可能会更少。据了解，印尼中小企业在 IT 方面的支出年均在 860 美元。对于很多电商卖家而言，在盈利不多的情况下，付费使用电商 SaaS 软件可能并不在他们的考虑范围之内。另外，银行卡和信用卡通常是电商 SaaS 公司首选的支付方式。但印尼人银行卡持卡率低，成为了电商 SaaS 产品收费的关键的阻碍之一。据 Think With Google 2018 年数据和印尼通信部 2019 年数据显示，印尼无银行账户人口高达 66%。

第三，印尼电商 SaaS 产品的硬件支持仍不到位。尽管印尼的互联网普及率一直在迅速增长，但印尼中小企业的电脑产品渗透率仅 6.22%，这对于那些需要通过桌面端访问或者只能在桌面端兼容的电商 SaaS 产品很不友好。

但庆幸的是，印尼电商市场的快速增长让电商 SaaS 企业有了更多发展的机会，毕竟电商 SaaS 的本质是为电商玩家提供服务。据 2021 年东南亚互联网经济报告指出，印尼电商 GMV 在 2025 年预计达到 1040 亿美元，2021 年~2015 年的年复合增长率为 18%。

随着印尼电商生态的不断完善，电商 SaaS 也得到了资本的青睐。在资本的加持下，印尼电商 SaaS 创投市场也将进一步发展。比如，成立近十年的 SIRCLO 已经在 2020 年进行了 B 轮融资。2021 年 9 月，SIRCLO 又在新一轮融资中筹集了 3600 万美元，由 East Ventures（Growth Fund）和Saratoga 领投，印尼 OTA 独角兽 Traveloka 和房地产巨头 Sinar Mas Land 跟投。凭借新的资金，SIRCLO 计划开发其技术基础设施并扩展其服务，以加速印尼各种企业零售数字化。另一边，成立仅两年左右的 Desty 在一年内筹集了三笔资金，总计 820 万美元，投资者包括 East Ventures、Jungle Ventures、Fosun RZ 和 January Capital、5Y Capital、东方创投和复星锐正资本等。在融资新闻中，该公司还披露 Desty Page 和 Desty Store 在过去 6 个月实现了流量和 GMV 的强劲增长，分别环比增长 60% 和 50%。

从更宏观的背景来讲，印尼仍是东南亚互联网经济体量最大的国家，2021 年互联网 GMV 规模达到 700 亿美元，预计到 2025 年达到 1460 亿美元。随着数字化进程的进一步加快，印尼 SaaS 尤其是电商 SaaS 将进一步渗透到印尼中小企业，实现更大的发展。

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