原标题：切入智能家居出海，OTER如何靠「场景科技」抓住用户心智？

作者：Serein

来源：品牌方舟BrandArk

后疫情时代，家居品类开始脱离传统市场的桎梏，呈现出智能化趋势。

人们不再满足于基础家具，转而寻求拥有更多功能与附加价值的智能家居产品，而这一现象有着明显的数据支撑。

全球社媒平台上，越来越多年轻人开始分享起了自己的“智能家居体验”：TikTok 上，#smarthome（智能家居）这一词条达到 98 亿观看量，Instagram 上，#smarthome 的 Tag 发帖量则达到 300 万。

而 statista 数据显示，2022 年全球智能家居市场收入将达到 1145 亿美元，该市场将以每年 11.43% 的高速度持续增长，预计到 2028 年市场规模将达到 2316 亿美元，活跃消费者数量达到 7.8 亿。

作为一个大热的新增长类目，笔者关注到，在出海赛道上智能家居同样表现不俗，其中近期最亮眼的是一个新兴品牌——OTER。

OTER 挖掘到了智能家居市场热点下的差异化核心痛点，从「五感场景」、「冥想心智」「睡眠场景」角度出发，不仅热销海外北美、欧洲等市场，客单量呈爆发增长，还在短短上线不到一年的时间内，完成了智能家居品牌 0-1 的阶段性打造。

在智能家居的大热赛道上，OTER 是用何种品牌策略，在短时间内突出重围的？

在「智能单品」大获成功后，OTER 下一步的出海布局又是什么？

“冥想”入局，突围海外

1、以“冥想”入局家居

智能家居的兴起，存在多种动机因素。一部分得益于“懒人”消费群体的崛起，一部分则得益于“科技智能化“在各大品类中的发展。

深耕科技开发的品牌，与热爱智能生活的消费者们形成了家居市场上的良性消费循环，从而促成了家居赛道的消费升级。

从单品智能到全屋智能，兼具质感的科技产品，成为当下流行的家居生活新趋势。

而对于 OTER 来说，其入局智能家居的契机与其他品牌基于市场的考量不太一样。但在品牌方舟看来，同样是在思考当下家居市场风口之后的成熟布局。

OTER 创始人 Josh 曾经历过人生中的“至暗时刻”，在他一生中最重要的一天——婚礼，重要亲人的离世使 Josh 陷入了深深的抑郁状态，并使他患上了严重的失眠症。

在这段时光里，Josh 发现了“正念冥想”和家居睡眠环境对身心健康的重要性，我们的居住环境在我们的整体健康中发挥着关键作用。正是这一认知，激发了 OTER 的诞生。

Josh 出生于工程师家庭，从小围绕着技术和产品的背景，让 Josh 深感在消费科技领域，人们往往只聚焦于功能跟参数，但很少有人探究科技背后的本质，最终要把产品推向何处，对消费者有什么帮助。

因此，Josh 对 OTER 的初心从一而终，那就是想要帮助每个人的身心变得越来越健康。OTER 的品牌理念是 Live like Sunshine——向阳而生。最为难得的是，OTER 在还没有真正的载体之前，就是一个先有理念的品牌。

“向阳而生”正是想鼓励那些在某些时刻陷入“至暗时刻”的人们，要主动打开自己，找到不同的方式走出自己的“至暗时刻”，用积极阳光的心态面对这个世界，从而帮助自己拥有健康的睡眠状态与身心状态。

2、从用户到技术，看中美智能家居市场差异

OTER 目前的主要市场定位在在欧美，主要有三个层面原因。

第一个是技术层面。OTER 作为一个智能家居品牌，底层技术还是依赖于智能家居的物联网体系，但中国，智能家居品牌互相之间的生态很难达成协同。

迄今为止，智能家居市场一直面临设备之间兼容性方面的挑战。不同的生态系统、各种通信协议以及缺乏通用标准限制了消费者的选择，并且常常导致安装过程中的复杂化。

而在美国，智能家居市场已经拥有了名为 Matter（以前称为“Connected Home over IP”或“CHIP”）的新通用标准，并得到了包括亚马逊、苹果、谷歌和三星在内的 200 家公司的支持。Matter 的出现，可以使大部分智能家居通信生态达到协同，极大利好智能家居市场的发展。

第二是市场层面，比较全球智能家居市场，美国的收入最高，根据 statista 数据，2022 年将达到 308 亿美元。而在全球智能家居市场中，美国凭借创新技术和广泛采用继续处于领先地位。

同时，OTER 除了智能家居之外，还提供身心健康方面的额外增值服务。关于这一块，欧美人对于身心健康的自我意识更强。

第三是品牌层面，OTER 在品牌层面的构想是从一些品牌势能高地的地区先打出声量。于是欧美地区成为了 OTER 出海策略的首选高地。

「五感」场景化产品矩阵

在洞察智能家居市场的局势与变化后，OTER 开始思考，如何满足消费者的需求？

OTER 认为，未来的智能家居，是创造更懂人的家居，不是仅仅通过科技去堆叠功能属性，更要以「人」出发，对家居生活进行场景还原，从而洞察、响应消费者的需求。

因此，除了从消费趋势的变化中找到产品定位和设计方向之外，在智能家居赛道中，OTER 决定率先从最刚需的睡眠家居赛道入局，针对睡眠需求人群的痛点，OTER 进行了更多的市场细分，并找到主要的消费人群、场景和需求。

一、市场细分：睡眠家居赛道的主因需求

1、第一类：快节奏都市白领

OTER 先从睡眠需求端出发，考虑到智能睡眠产品的第一类主要消费者是一些压抑和焦虑比较大的城市白领。因为对于生活节奏较快的都市人群来说，或多或少都有一些睡眠障碍，比如不易入睡，或者睡眠身体节奏不太好。

2、第二类：高质量生活人群

第二类人群则是一些本身就比较追求身心健康跟生活体量的消费人群，这些人群可能同样是冥想和瑜伽爱好者，在市场特性上可能与 Lululemon 主要消费者有大部分重叠，消费购买能力也比较高。

二、针对核心内外因

针对这两类主要消费人群，OTER 在不断地与用户深层次的沟通之中，同时也对解决方案也做了细分：率先针对睡眠需求人群的痛点进行内外因的剖析。

1、外因

睡眠缺失人群的外因一般来自于环境因素。比如对于都市人群来说，城市环境往往成为失眠的主导外因：环境光线太强而睡不着，味道难闻而睡不着，声音太吵而睡不着等等。针对外因，OTER 的解决方案就是通过“全感官睡眠空间”帮助每个人创造一个健康舒适的睡眠环境。

2、内因

睡眠缺失人群的内因很大一部分则来自于心理因素。都市白领常常因为压力过大、想法过多，导致在睡眠时段越想越兴奋或越想越焦虑，情绪波动触发了失眠。针对内因，OTER 同时也会提供包括正念冥想、白噪音等内容，帮助每个人找到一个让自己的大脑平静下来的方式。

三、「五感」——光、声、香产品矩阵

OTER 根据失眠的内外因素，结合家居场景感对产品进行打造。OTER 发现，因为卧室独特的静谧环境和休憩氛围，人在卧室会更注重「五感」的感知。尤其是光线、声音和香味，都在私人的休息空间中变成格外敏感。

而在卧室场景里面，睡眠又承载了非常重要的功能。因此，OTER 通过围绕着视觉、听觉跟嗅觉三个核心感官构成的「睡眠空间」里，帮助压力与焦虑的人群拥有一个舒适健康的入睡与唤醒体验。

1、视觉：智能窗帘机器人

作为 OTER 的首发核心产品，「CurBot」智能窗帘机器人通过不到 20 秒的简易安装，便可直接应用于用户现有的窗帘设备，无需进行繁琐的安装过程。CurBot 具备自动调节窗帘开合、定时操作以及语音指令调节等多元化功能。

尤为值得一提的是，CurBot 充分考虑到睡眠过程中光线对人体生物钟的重要性，用户可以 OTER 专属 APP 上，根据自身的睡眠周期规律，对每日的光照时间进行个性化调节和测试。

CurBot 的独特之处在于，它不仅仅是通过简单的开关控制窗帘开合。通过使用 CurBot，用户可以对进入睡眠区域的自然光线进行精细调节，从而达到最佳的光线效果。

同时，CurBot 还能够记录用户的光照喜好，为每一位用户打造个性化的睡眠环境。作为一款以高颜值著称的产品，CurBot 与众不同的外观也可以成为窗帘最特别的搭配。

2、听觉：壁画音响

在 OTER 成功推出「CurBot」之后，进一步深化了关于内在平静和睡眠的探索，带来了另一款王牌产品 SoulBot。SoulBot 不仅仅是一款壁画音响，它是一门睡眠的艺术，一种声音的冥想。

SoulBot 专注于播放那些能助眠、带来内心平静的声音，让用户在入睡时享受一场声音之旅。SoulBot 精选了自然声音，如潺潺流水和柔和鸟鸣，以及深度冥想音频，帮助用户在紧张的日常生活后找到片刻宁静。

SoulBot 还是一件精美的装饰品，融入家居环境，为用户卧室或休息区增添一份艺术氛围。其独特的设计将声音和装饰完美结合，创造出一种极致的睡眠体验，同时点亮家居空间。

SoulBot 是 OTER 品牌理念的延伸，将声音、美感和睡眠相结合，让用户在家中找到内在的平衡和宁静。在 SoulBot 的音乐中沉醉，享受睡眠中的冥想之美，就是 OTER 的使命。

3、嗅觉：睡眠香氛

在 OTER 探索声音与光线的魔力之后，逐渐深刻认识到气味对于睡眠的独特作用。这促使 OTER 推出了第一款睡眠香薰设备——AuraBot。

OTER 精心挑选了一系列香氛，每一种都旨在帮助用户实现心灵的平静和安宁。从红果茶的清新、香草茉莉的温暖、桃花檀香的宁谧，到紫罗兰玫瑰的温柔，这些自然的香氛将用户带入一个渐入佳境的气味之旅。

AuraBot 可以让用户以自然香氛的魅力，体验睡眠的美好。这款产品不仅仅是一种香薰，更是用户每晚入梦前的陪伴，带用户进入宁静的睡眠境界。

值得注意的是，OTER 的三款核心产品，都专注于「放松」、「冥想」的睡眠需求，在产品研发上，也极力要求对睡眠场景的环绕式设计。OTER 用户往往会同时购买光、声、香，以达到最好的产品使用感。

除此之外，OTER 也做到了带有沉浸感的产品设计交互，通过 OTER APP，用户可以体验到 OTER 全系列产品对于生活的改变。

入睡时刻：用 CurBot 缓缓关上窗帘，隔绝外部的环境光线，在 SoulBot 款款播放出的自然音乐中恢复平静，再在 AuraBot 提供的香氛氛围中缓缓入睡......

早起时刻：CurBot 自动帮你打开窗帘，阳光会慢慢照到你的脸上，与此同时你还会听到大自然的声音（鸟叫声或者潺潺的流水声），闻着玫瑰花的香味，你会慢慢在大自然中积攒能量，开启新的一天。

睡眠时间：用 CurBot 关闭窗帘，阻断外界光源。在 SoulBot 精心准备的自然旋律轻柔流淌之下，你的心开始逐渐沉静下来，由 AuraBot 营造宜人香气，助您安然入梦......

清晨唤醒：CurBot 智能定时功能将拉开窗帘，逐步洒进晨曦。这时，SoulBot 播放自然之声（如鸟鸣或水声），AuraBot 散发玫瑰花香，陪伴着您迎接新日的到来，注入满满活力。

无缝沉浸式营销

OTER 目前在线上渠道主要以独立站为主，亚马逊为辅。OTER 在独立站的运营亮点主要来自于 24 小时的专业客服解答，客服服务看似普通，但对 OTER 这类智能家居品牌来说，却是促进销售额转化的关键。

用户在产品上有疑惑，或者不知道怎么操作退货，OTER 会在一分钟之内给予整套的细致解决方案，包括文字、视频的专业解答；但在亚马逊上，由于平台的影响，无法达到极致客服的效果，所以目前 OTER 的主要销售额还是来自于其独立站，仅仅在运营还不到一年的时间内，OTER 独立站的种子用户就达到了 5000 到 1 万名。

在品牌及产品营销上，OTER 主要以 YouTube 和 TikTok 作为其营销主阵地。通过视频形式，用户能更好地感受到 OTER 产品的使用场景及功能优势。OTER 在视频营销时，也非常注重「场景化」的展现。

OTER 会通过其本土化营销团队合作海外的垂类红人博主，主要集中于身心健康类和睡眠领域两大垂类。身心健康类博主往往会拍摄瑜伽、冥想类视频，OTER 就在此类视频中寻找合作，无缝进行产品的沉浸式展现和场景化输出。

至于睡眠领域博主，则会更侧重对于帮助睡眠产品视频，OTER 会给博主寄出品牌样品，让博主进行功能到场景化的试用和种草拆箱。

OTER 目前的主要市场集中于欧美地区，在之后的品牌发展进程中，OTER 创始人 Josh 强调还会对国内以及中东地区市场进行拓宽。

提到中东地区市场拓展的野心，创始人 Josh 表示中东市场处于社会习俗、生活习惯等因素，对 OTER 系列产品的需求量与关注度极高，同时中东对于智能家居的消费能力也在飞速增长，因此对于 OTER 来说，中东将是未来出海地图的下一块拼图。

BrandArk 观品牌

在品牌方舟看来，OTER 在智能家居出海赛道上的成功，主要源自于其对于消费人群与产品研发的丰富思考。

在品牌探索期，OTER 就精准切入智能睡眠品类，并注意到智能家居的情感营销层面，将家居场景化与冥想意识反复灌输给消费者，及早做好品牌搭建。

在产品研发期间，OTER 则会细致地根据消费者需求，对产品和品牌内容进行升级迭代，不断探索适合 OTER 的品牌路线，从而实现了“黑马”式增长。

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