原标题：少就是多！这个出海品牌只做一个细分场景照样年入27亿

作者：SocialBook全球红人营销

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题图来源 | pexels

身体前倾，两臂摆动，大腿前抬。

从远古时期为了躲避猛兽的袭击到如今为了身体健康保持活力。跑步这个简单的行为已经完成了从物质、生存，到文化和精神的转变。

如今，不管是马拉松还是慢跑，亦或者是田径与竞走。跑步已经成为了全球最受欢迎和练习最多的运动之一。而这也为相关产业带来了巨大机会，尤其是在后疫情时代。

根据 Business Research Insights 的报告显示，2020 年全球跑步装备市场规模为 112.9 亿美元，预计到 2026 年将达到 195.7 亿美元，预测期内复合年增长率为 9.6%。

可观的增长预期不断地吸引着玩家入场，众多厂商和品牌在这一领域拔地而起。而 Shokz 就是其中一个受到笔者密切关注的品牌。

这个成立于 2011 年的国产消费电子品牌，专注于声学领域的科技创新，主要产品为骨传导耳机。这种耳机最初只应用于医疗和军事领域，但近几年来的运动耳机市场，却得到了更加广泛的应用和认可。

此外，Shokz 在成立之初品牌就将市场放在了海外，以北美为核心，逐渐延伸到了欧洲、日韩和澳洲，目前已经在全球 60 多个国家和地区销售了。

2022 年，Shokz 的骨传导耳机全球出货量高达 468 万副，GMV 突破 26.9 亿元接近 27 亿元，全球用户数量突破 1000 万。在笔者看来，Shokz 和大疆 DJI 在消费级无人机领域一样，在骨传导耳机这个细分赛道做到了不可撼动的头部地位。

那么问题来了，Shokz 到底做对了什么，能在强者如云的北美市场打出声势呢？

一、积极赞助，持续提升品牌知名度

对于不喜欢运动的人来说，马拉松就是地狱一般的折磨。但对于广大的跑步爱好者而言，马拉松却是一场朝圣之旅。而在众多马拉松赛事中，“世界马拉松大满贯”是每一位跑友的终极梦想。

这是一个由六个年度城市马拉松赛共同组成的巡回赛联盟，分别是波士顿、伦敦、柏林、芝加哥、纽约、东京。可以看到的是，美国包揽了其中的一半，而 Shokz 则是它们的忠实赞助商。

芝加哥马拉松和纽约马拉松比赛作为美国知名度最高的两个比赛，吸引了非常多的爱好者关注和职业选手的参加，近两年来，它们的直接参赛人数均突破了 5 万名，间接曝光也是在千万级的，在跑圈内的影响力非常巨大。

而 Shokz 的产品——骨传导耳机本就是一个专注运动领域的电子消费产品，且跑步恰恰就是其核心的应用场景。因此借助这两个顶级赛事带来的热度和大量爱好者聚集的绝佳时机，Shokz 有效地提升了品牌在跑圈里的知名度。

此外，为了能够极大利用赛事热度，Shokz 还专门设计了一套可以实现线上线下双联动的营销活动。具体就是以品牌方在赛事期间的展位为支点，以打卡赠送礼物为钩子吸引感兴趣的用户前来参与活动。

为了宣传这个活动，Shokz 不仅在自家的官网中单独开辟了一个页面，还在社媒账号上持续发布活动帖文。

除了上述这些营销行为以外，Shokz 还专门为赛事设计并发行纪念款，例如波士顿马拉松、纽约马拉松等赛事均有纪念版的产品限时出售。通过对普通产品赋予“纪念”的意义，这无疑能进一步刺激用户的购买意愿。

每年都有很多第一次参加或跑完全程的选手，他们需要记住这一时刻，而主打“纪念”的限量款产品，当然能引起他们的关注。

赞助顶尖赛事为品牌带来了可观的用户增长，尝到甜头的 Shokz 也是趁热打铁，持续赞助了一些和自家产品高度契合的比赛——铁人三项、自行车。这几项运动都有质量很不错的爱好者群体，而且也非常契合骨传导耳机的使用场景。

通过这样的方式，Shokz 不仅积极拓展了客户群体，更是借助赛事的影响力和专业背书，成功地建立起了“专业运动耳机就用 Shokz”这一极为重要的品牌认知。

二、携手顶流，销量声量齐暴涨

Shokz 的产品目前已经远销 60 多个国家和地区了，作为一个名副其实的全球品牌，Shokz 也同样合作了很多社媒红人来为品牌建设添砖加瓦。

但不同之处就在于，Shokz 执行了差异化的顶流红人营销策略。要知道，很多品牌都只会选择一个顶流来做全球的形象代言而已，但 Shokz 却并非如此。

在美国，Shokz 找到了 Eliud Kipchoge 来担任品牌大使。他是肯尼亚马拉松名将，首位在两小时内完成马拉松的传奇人物。

在其个人社媒账号上，我们也能看到 Kipchoge 和 Shokz 官方联合发布的合作帖文。文字内容显示他认可 Shokz 耳机的安全性和可靠性，因此愿意成为品牌的全球大使。

而由 Kipchoge 主导的，有着“地表最强跑团”之称的 NN Running Team（这个跑团诞生了众多知名的奥运冠军、顶尖选手，是全球跑友心目中的“梦之队”），该跑团的官方社媒账号也和 Shokz 联动，持续发布了多条帖文来帮助品牌扩大声势。

Shokz 也在这时候顺势推出了联名产品 OpenRun Pro，并且在官方社媒账号上发布帖文吸引大家参与联名活动，狠狠地利用了这一波热度。

通过和 Kipchoge 合作，Shokz 在跑圈内的名气达到了巅峰。不仅通过领头羊效应，让自家的产品销量翻番，更是进一步稳固了自身在全球运动和户外市场中的地位，这对品牌的后续商业计划有非常大的帮助。

除了在跑步这样的户外运动领域持续深耕以外，Shokz 还通过产品创新将骨传导技术延伸到了其他领域，比如骨传导蓝牙耳机，这款耳机专为商务人士设计，配有降低噪音的麦克风，确保在各种环境下都能进行清晰的通话。

Shokz 明确这款商务耳机的客群画像和形象定位都和运动耳机相去甚远。因此，品牌特别邀请了欧洲最大的私人商务航空公司之一 Valljet 的联合创始人 Luigi G Contessi，担任其在法国的宣传大使。

Contessi 的形象很符合大众对商务精英的“刻板印象”，其本人所在的行业也比较小众，再叠加上 Contessi 将自己的帖文设置为了不可评论。这种“距离感”很容易为品牌带来“高端、精致”的标签，这实际上有助于品牌商务耳机产品的营销和宣传。

自从成为 Shokz 的法国形象大使后，Contessi 就显得非常敬业，不仅在个人简介处表明了品牌的法国官方账号，更是在置顶帖文和日常更新中频繁 post 出产品照片。

尤其是在不久前的 Amazon Prime Day 期间，为自家品牌发布了很详细的折扣帖文和产品介绍。根据笔者的观察，大概每 3-5 条帖文，就会有一条主题为 Shokz，具体到内容则有新品宣发、活动推广等。

三、销量声量双增长

Eliud Kipchoge 和 Contessi 是两个极端，前者主攻运动领域，代表运动爱好者是品牌的根本；后者主打商务风格，代表商务人士是品牌的未来。

但他们却能够同时为品牌提供价值，这意味着 Shokz“以产品和受众为导向”的红人营销策略是有效的。

实际上，和顶流红人合作对于出海品牌的帮助是巨大的，我们深知顶流红人对出海品牌的重要性，不仅是能快速提升品牌影响力，更能配合打造爆款破圈产品。

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