原标题：收割200万老外，它靠透明胶囊吸金18亿

作者：十度

来源：品牌方舟BrandArk

题图来源 | pexels

现如今，不少人的桌子上摆满了各种瓶瓶罐罐的保健品，充满了对健康的渴望。

而健康保健也早已成为消费者日常生活的刚需，全球健康研究所预测，2028 年全球健康经济规模将逼近 9 万亿美元。

赛道火热吸引无数玩家入场，有的在细分市场精耕细作，有的则在全品类市场跑马圈地。但在十多年前，专注女性健康的维生素品牌却寥寥无几，直到女性维生素品牌 Ritual 的面世。

官方数据显示，2024 年 Ritual 全渠道收入突破 2.5 亿美元（约合 18 亿元人民币）。自推出以来，累计用户达 200 万，售出超 2500 万瓶产品。此外，还有 62% 的用户使用 Ritual 超一年，复购次数达 10 次以上。

超强的用户粘性，让 Ritual 在竞争激烈的市场上始终保有一席之地。

做不被市场看好的品牌

其实与众多 DTC 品牌的成长轨迹相似，Ritual 的诞生也源于创始人的亲身经历。

2015 年，品牌创始人卡特琳娜・马尔科夫・施耐德（Katerina Markov Schneider）怀孕初期，医生建议通过产前补充一些叶酸、铁、钙等对胎儿发育至关重要的营养素。带着这一需求，她开始在市场上搜寻合适的产品。

然而面对市面上琳琅满目的选择，Katerina 深入研究后却发现没有一款能契合她的标准。因为这些市售的大多维生素补不仅重金属含量超标，还添加了过多人工成分，根本无法满足准妈妈对基础营养素的需求。

也是因为这个原因，让 Katerina 突然意识到，为什么女性获取安全营养需要付出如此高的筛选成本？为什么不能打造一款让其他女性也能轻松获得安全营养的产品？

图源：Ritual

这个念头在她心里扎了根，所以带着给女性做靠谱维生素的想法，2016 年，Ritual 正式成立了。

为了证明产品的科学性，Katerina 计划聘请权威科学家主导临床研究，以验证营养素的功效与安全性。但研发所需的高额资金让她不得不四处寻找投资人。而彼时的女性健康领域被视为小众市场，怀孕、产后、生育乃至更年期相关的产品都不被资本看好，她收到的反馈几乎全是负面声音。

尽管屡屡碰壁，卡特琳娜最终还是争取到了投资支持。其中包括前东家 Atom Factory 的老板特洛伊・卡特（Troy Carter），为 Ritual 注资 130 万美元。

直至 2017 年，Ritual 凭借首款产品女性复合维生素 Ritual Essential for Women 18+，一脚踢开了市场的大门。这款产品聚焦女性日常饮食的营养缺口，配方包含微藻来源的 Omega-3DHA、素食维生素 D3、维生素 K2 MK-7 等核心成分，并采用肠溶胶囊技术提升营养吸收效率。

图源：Ritual

事实上，头两年 Ritual 就只卖这一款产品，反而靠它打出了名气。以“科学配方填补营养缺口”为定位，Ritual 还用透明化原料溯源、可持续包装设计及精细化用户体验在市场上形成差异化竞争。

从单品到全渠道的破局

靠着“科学配方”和“可追溯的透明感”的配合，在大家都不看好的赛道里，Ritual 楞是攒下了一大批忠实用户。

但经过两年的沉淀，Ritual 也明白是时候用新品打开新的增长空间了。

2019 年，Ritual 推出的产前维生素一举成为美国畅销产前品牌，紧接着趁热打铁推出产后补充剂，在女性健康保健市场彻底站稳脚跟；2021 年，它带着完整氨基酸成分的蛋白粉切入运动营养市场；2023 年，儿童复合维生素面市。

如今的 Ritual 已形成覆盖产前护理、肠道健康、睡眠压力、皮肤健康等多场景，针对 50 岁以上女性、青少年男女、成年男性等客群的立体化产品矩阵。

图源：Ritual

在这期间，订阅服务也成为 Ritual“粘住”用户的关键所在，每月 30 美元的订阅模式，有效绑定长期营养需求，提升用户生命周期价值（LTV）。另外，还有数据显示，超三分之一新客首次购买就选择捆绑两件以上产品，62% 的用户使用超一年且复购超 10 次。

值得一提的是，即便用户规模扩大许多，女性的“她”仍是品牌核心客群。在这基础上，Ritual 持续加码女性健康研究，今年 4 月宣布对一款 39 美元的产前复合维生素启动最新临床试验。这款含薄荷/柑橘口味的胶囊，富含生物素、胆碱、DHA 等 12 种必需营养素，不断夯实其在行业里的专业度。

此外，在渠道方面，Ritual 走的是线上线下一起发力的路子。2022 年率先入驻全食超市试水线下，两年内快速铺至亚马逊、韦格曼斯、塔吉特，实体店售价稳定在 37-43 美元。

如今，Ritual 的销售网络已十分完善。 据官网消息，2024 年，Ritual 在所有渠道的收入超过 2.5 亿美元，已拥有超过 200 万客户，并售出了超过 2500 万瓶产品。

复购率逐年攀升，究竟是什么让 Ritual 的用户粘性如此之强？

建立干净透明品牌形象

围绕可溯性、透明度进行宣传

保健品市场长期存在成分模糊、功效夸大的行业乱象，消费者对产品安全性的警惕性空前提高。Ritual 也踩中这一痛点，将“透明”作为品牌差异化的核心武器，用可追溯的供应链和公开化的科研数据，在用户心中筑起信任壁垒。

Ritual 主要做了两件事。第一是声明了成分来源，Ritual 不仅在官网完整列出每款复合维生素的成分清单，更追溯至每种原料的源头，从供应商资质到生产地信息全部公开，任何人都可在官网查阅产品相关的临床研究报告。

这种做法，让用户能更清晰验证产品的成分与功效。

图源：Ritual

为进一步强化透明化优势，Ritual 还在不断加码，将环境影响数据与临床研究预算纳入公开范畴，甚至专门划拨 500 万美元，计划在 2030 年前完成所有产品的人体临床验证。迄今为止，Ritual 已针对睡眠褪黑素、女性复合维生素、抗皱营养素、产前维生素开展四项临床研究，用科研数据进一步夯实用户对品牌的信任。

值得关注的是，Ritual 还以行业引领者姿态推动透明化标准升级，其在 2023 年主动致信国会，呼吁加强补充剂中的重金属监管，并倡议同行公开临床试验数据。

第二便是干净透明的视觉设计，其标志性的阳光黄贯穿了整个品牌，独立站、产品包装，甚至社交媒体头像都以这个颜色为主导。

图源：Ritual

这种高饱和的黄色本身就给人积极的感觉，很自然地让人联想到品牌想传递的健康、友好的信息，有利于消费者形成强烈的视觉记忆点。

更有意思的是，他们的产品从瓶子到里面的内容物都是透明的，把“透明”这个概念从视觉落实到了产品本身，一眼就能让人觉得干净、可靠。

图源：Ritual

其实本身没有太复杂的套路，这种从颜色到包装的整体设计，很容易让 Ritual 在消费者真正了解产品之前，就已经通过直观的视觉、清楚的信息赢得了好感。

基本上，Ritual 走的每一步都紧扣“透明”主题，打消用户对产品成分安全的疑虑。

打造用户信赖的社群

目前，Ritual 已在 Ins（41.2 万粉）、Facebook（21 万粉）、TikTok（11.3 万粉）等平台搭建起完整的社媒矩阵。尽管不少明星会自发推荐产品，但品牌并未追逐这类流量，而是将运营重心转向社群生态的构建。

与依赖明星代言的传统模式不同，Ritual 更注重挖掘普通人的影响力，通过宝妈、健康博主、养生爱好者等群体组成的社群积累口碑。

以 Ins 上的 #MyRitual 话题为例，用户们会在话题下分享每日服用维生素的习惯及选择 Ritual 的原因：有孕期妈妈记录营养补充的日常，有上班族晒出晨间健康习惯，内容真实励志又实用，没有硬广的刻意感。

Ritual 还擅长将用户的真实分享转化为“活广告”。通过整理用户评论与故事发布在各平台，当潜在消费者看到与自己相似的人真诚推荐产品时，很容易产生亲近感。这种接地气的传播方式，远比明星代言更能拉近与用户的心理距离。

图源：TikTok

在内容输出上，Ritual 也会把复杂的科学概念通俗化。面对基因甲基化等晦涩术语，品牌会用插画或生活类比来解读。例如，将不同人对叶酸的吸收差异比作“有人喝咖啡会失眠，有人却毫无影响”，让专业知识变得易于理解。

此外，Ritual 还会定期发布内容，向用户科普服用产品后血液、器官、大脑等身体可能出现的改善，让用户感受到使用 Ritual 并非一锤子买卖，而是建立长期健康的伙伴关系。

这种运营方式，让社交媒体逐渐成为用户交流健康话题、互相安利产品的圈子，也让 Ritual 一步步攒起了用户的信任。

BrandArk 观品牌

目前市面上的保健品牌确实有很多，但 Ritual 到现在仍拥有一批忠实拥趸。

其核心在于用户愿意为“肉眼可见的安全”支付溢价，从供应链到研发、包装设计再到行业倡议，Ritual 以“透明化”让用户感受多倍的安心；而在营销上，Ritual 选择用融入生活的方式与用户沟通。

也正是如此，让 Ritual 在喧嚣的市场中赢得了用户的长久信任与超高的复购。

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