原标题：一门小众生意，有人做成了价值6.1亿美金的品牌！

作者：多栋

来源：兔克出海

题图来源 | pexels

一个价值 40 亿的品牌

过去给宠物买点吃的、打个疫苗就算尽到了责任。但现在完全不同了——宠物主人在给毛孩子花钱这件事上，越来越像在给自己花钱。

狗要补关节、猫要吃益生菌、换季要防过敏、老了要护心脑……宠物补充剂这个赛道，就是在这样的大背景下被硬生生喂出来的。

在这个赛道里，Zesty Paws（快乐一爪）是一个绕不开的名字。

图源：just food

这个 2015 年成立于美国的宠物营养补充剂品牌，用不到十年的时间，从零做到了全美线上销量领先。

根据健合集团披露的数据，Zesty Paws 在 2019 年、2020 年、2021 年上半年的收入分别为 4265.3 万美元、7308.8 万美元、4826 万美元。2021 年 10 月，健合集团（H&H Group）以 6.1 亿美元完成了对 Zesty Paws 的全资收购。

一个成立仅六年的品牌卖出近 40 亿人民币的价格，这本身就很说明问题。

图源：Zesty Paws

收购之后，Zesty Paws 的增长势头并没有放缓。

2025 年，Zesty Paws 全年实现同店增长 12.8%，在北美宠物补充品类别中稳居头部地位。在亚马逊和 Chewy 等电商平台以及沃尔玛、PetSmart、Petco、Tractor Supply、Target、山姆会员店、CVS、Menards 等主流零售渠道的持续推动下，品牌增长势头强劲。

与此同时，线下渠道也在快速铺开——截至 2025 年底，Zesty Paws 已进入全美超过 20000 家门店，覆盖范围进一步扩大。

图源：健合集团 2025 年财报

一个宠物半个“儿”，赛道持续发热

从一个亚马逊上的小卖家到全美宠物补充剂头部品牌，Zesty Paws 的崛起并非偶然。它的背后是整个宠物营养品行业的结构性增长。

来看数据。据第三方平台估算，2025 年全球宠物营养补充剂市场规模达 28 亿美元；行业预计市场规模将从 2026 年的 29 亿美元增长至 2033 年的 46 亿美元，年复合年均增长率为 6.9%。其中，北美地区主导全球市场，营收占比达 48.1%。

图源：grand view research

这些数字背后有一个共同的驱动力：“宠物人性化”。宠物不再只是动物，而是家庭成员。

宠物主愿意为宠物的健康投入更多，也愿意为高品质、有科学背书的产品支付溢价。在亚马逊美国站，以 Zesty Paws 为代表的健康补充剂品牌同时占据了销量和销售额的榜首，说明保健品的市场接受度和溢价能力非常突出。

这种消费趋势的变化，为定位高端、主打科学配方的品牌提供了绝佳的土壤。

TikTok 的“软着陆”，内容电商的新解法

Zesty Paws 的成长故事讲到这里，已经是一个不错的品牌案例了。但今天我们重点要看的，是它在 TikTok 上的打法。

严格来说，他们并不是靠 TikTok 起家，其基本盘在亚马逊和 Chewy。但过去一两年，它在 TikTok Shop 上的表现却可以说十分突出。

品牌在 TikTok 上的核心策略，可以概括为一句话：把“宠物补充剂”做成可被短视频快速理解、种草和下单的内容生意，而不是单纯的品牌曝光。

图源：TikTok

第一，用“痛点外显”的产品做敲门砖

在 TikTok Shop 上，客单价高、决策周期长的复合型营养品往往转化难度较大。

Zesty Paws 的策略是，选择那些具有“即时解决、视觉外显”特点的产品作为先锋爆款，比如 Flea and Tick Spray（驱蜱虫喷雾）和 Shampoo（宠物洗发水）。

这类产品在短视频和直播中极易展现“使用前 vs 使用后”的对比效果，更契合 TikTok 用户偏冲动消费的购物习惯。

图源：TikTok Shop

以“狗狗除跳蚤蜱虫洗毛液”为例，这款产品定价在 20 美元左右，属于典型的低客单价、高复购的快消品。

养宠家庭对“驱虫”有刚性需求，而洗发水在短视频中能直观展示“搓出泡沫、冲洗干净、毛发顺滑”的全过程，视觉呈现非常直接。

数据也验证了这一策略的有效性，在 TikTok 上，这款洗毛液单品总销量达到 2.96 万件，累计 GMV 超过 59 万美元，累计带货视频 1343 条。

图源：TikTok Shop

其中，一条西班牙语带货视频观看量高达 656.79 万次，预估成交金额 4.58 万美元；另一条展示狗狗除蚤前后对比的视频也获得了 550 万次以上的观看，成交金额超过 5.2 万美元。

这种“即时解决、视觉外显”的产品天然适合 TikTok 的流量分发逻辑，用户看到效果，立刻就能下单，决策路径极短。

图源：kalodata

第二，“金字塔型”达人矩阵与全量建联

Zesty Paws 抓住了 TikTok 联盟营销（Affiliate）的精髓，放弃单一依赖头部大 V 的思路，转而批量建联中小型宠物博主（KOC）。

具体举措上，品牌为养宠达人免费寄送样品并给予高佣金激励，像 Flea & Tick Spray 这类爆款单品的佣金率高达 25%，另一款 Wild Alaskan Salmon Oil 也设置了 18% 的佣金，对达人来说是相当有吸引力的回报。

与此同时，拿到样品的达人们也会以“沉浸式喂狗”“拆箱 vlog”等形式创作内容，让宠物在镜头前愉快地吃下软嚼片，直观打消了观众对“宠物抗拒吃药”的顾虑。

图源：echotik

第三，广告投流与全渠道联动

在 TikTok 上，一条视频的爆火带有一定偶然性。

Zesty Paws 的做法是：一旦发现联盟达人的某条自然流量视频跑出了好数据，团队就立刻跟进，将该视频作为 Spark Ads（热推广告）进行投流放大。这种将“达人创意”与“付费流量”强绑定的策略，不仅盘活了长尾流量，还高效完成了新客获取。

图源：kalodata

一个典型例子来自达人 @yany.ferrera，她发布了一条 34 秒的 Flea & Tick Spray 使用视频，观看次数达到 202 万次。

品牌方发现这条视频的自然流量数据跑出来后，迅速将其作为 Spark Ads 进行投放，从 2026 年 4 月 21 日到 6 月 24 日连续投放了 52 天。

图源：kalodata

数据显示，投放后，视频的广告观看占比为 6.15%，但广告成交占比高达 79.89%，意味着这条视频产生的成交中，有八成来自付费流量的助推。

另外，广告消耗为 4658.35 美元，广告 ROAS 达到 2.44，投放效果相当可观，也验证了“自然流量验证+付费流量放大”这套打法的有效性。

图源：kalodata

写在最后

Zesty Paws 的故事只是一个缩影。放眼全球市场，宠物经济正在经历一场从“基础喂养”到“精细化健康管理”的升级。这个升级过程中，一定会有更多品类的机会被释放出来。

对中国企业来说，海外市场的门槛确实在变高，平台规则越来越复杂、竞争越来越激烈、消费者越来越挑剔。但换个角度看，门槛高的地方，恰恰是壁垒能建立起来的地方。

与其在低附加值的品类里拼价格，不如想想：在自己的赛道里，能不能也走一条“品牌化+内容化+多渠道”的路。产品可以出海，品牌也可以。Zesty Paws 用六年时间做到了，别人未必不行。

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