原标题：【报告解读】东南亚外卖平台盈利路径：扩展收入来源 - 4/4

作者：墨腾创投（ID：MomentumWorks）

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题图来源 | pexels

墨腾已发布第三份（2023 年版）年度东南亚外卖平台报告，分析了后疫情时期的宏观格局、主要玩家和他们面临的挑战。经过 2020 年和 2021 年的大幅增长，2022 年东南亚外卖市场 GMV 增长较为温和，以 5% 的增长率达到 163 亿美元。

此前我们已经解读过报告的内容，本文为系列内第四部分。

随着实现盈利的压力不断增大，各个外卖平台都在调整战略以求更快实现盈利/自给自足，其中，优化成本和扩展辅助收入来源是这一年反复出现的主题，此前我们已经介绍过各玩家为优化成本采取的战略，收入方面，外卖平台正在探索商家佣金和配送费以外的收入渠道，包括订阅、广告和餐饮系统（POS 系统）。

1. 广告

外卖平台都在利用庞大的用户流量和一些主要餐饮品牌进行广告合作。有专门营销/广告预算的大型餐饮品牌可能是这一收入较大的潜在来源。

这并不是说广告不能对所有想要增加流量和收入的商家开放。可以看看美团的案例，其利用多个客户触点（比如美团和大众点评 APP）的综合数据来进行（更好的）定向广告。

2. 订阅

削减多种补贴后，主要外卖平台也在尝试推行订阅计划，以求提高消费者保留率和大额订单数量。

然而，要通过订阅业务获利，还有一些注意事项（订阅不应该只是促销活动的另一种包装）：平台需要有成熟的生态系统来支撑不同的货币和非货币收益；订阅也必须仔细设计，毕竟不像促销活动那么灵活，能随时推出新内容。

2005 年，Amazon Prime 推出，是目前世界上最成功的订阅计划之一，拥有超过 2 亿用户，也能给东南亚的从业者提供一些启发。

3. 餐饮系统

2022 年，主要的几家外卖平台与 POS 和餐厅管理解决方案供应商都达成了战略合作或收购，比如，Grab 收购了 Aliments，Foodpanda 收购了 Tabsquare；GoJek 早些时候收购了 Moka，LINEMAN 也已经在推广 Wongnai POS。

这些举措旨在加强商户的保留，帮助平台利用在线和离线销售数据为商户提供更多、更好的差异化服务。

更重要的是，这些系统创造了一个完整的广告、补贴/客户关系管理（CRM）和其他创造价值功能的闭环，有点类似美团在中国的做法。

我们认为推动这些餐饮系统可能会是各平台 2023 年的一个关键点。

The bottom line - 底线

虽然各个主要平台在优化成本和扩展收入方面的战略很相似，但像我们此前经常提到的，关键在于执行。

最终，能否盈利的关键在于订单量、订单密度和运营效率。

大部分主要玩家都已经公开上市，除了投资者密切关注的运营指标外，领导力、人、组织和产品同样是成败的关键因素。

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