原标题：宠物用品DTC出海，如何做出一个让老外抢着买单的品牌？

作者：多栋

来源：兔克出海

题图来源 | pexels

“把宠物用品卖到海外去”，这句话放在五年前，可能约等于“我去义乌进货，挂到亚马逊上卖”。

但今天再看，整个剧本变了。全球宠物用品市场正在经历一场深刻的升级。据调研，2025 年，全球宠物护理市场规模达 2734.2 亿美元。预计该市场将从 2026 年的 2891.7 亿美元增长至 2034 年的 4990.6 亿美元。与此同时，中国宠物用品 2025 年出口额同比增长超 30%，智能喂食器、猫砂、宠物服饰等品类持续热销。

但市场大不代表你好卖。中国工厂原来大多做 ODM/OEM 代工，赚的是辛苦钱。在今天的竞争格局下，“代工贴牌”正在被快速淘汰，真正的增量藏在 DTC 品牌里。 那么问题来了：怎么做？从哪里入手？

图源：fortune business insights

从产品到爆款：起盘的第一步，是找到真实的用户痛点

很多卖家上线第一件事就是铺货，认为“我的产品功能拉满、价格够低，一定能爆”。但现实往往是一闷棍，因为你在卖你以为用户需要的东西，而不是用户真正想要的东西。

例如，中国老牌代工厂天元宠物，旗下子品牌 Made4Pets。

这家企业做了 20 年外贸代工，2022 年创牌后入驻亚马逊，但一直不温不火。直到 2024 年入驻 TikTok Shop，一条 15 秒的短视频彻底改变了局面——视频里一只近 20 斤的肥猫猛扑到巨型猫抓柱上，柱子纹丝不动，评论区瞬间炸锅。

这条视频上线后，一天卖出近 700 单，直接把这款在线下沃尔玛卖不动的产品清空了库存。

图源：TikTok

为什么线下卖不动的产品，能在 TikTok 上卖爆？

原因很简单：线下货架靠“一眼看得懂”，但这款猫抓柱的核心卖点是“巨大”——这在线下无法直观展示。

而短视频把客厅里的真实场景、猫咪扑上去的动态画面、产品的稳定性和耐用性，全都打包进了十几秒里。消费者不需要读说明书，看一眼就懂了。

从爆款到品牌：光卖货是走不远的，品牌力才是护城河

TikTok 给了你制造爆款的能力，但要想走得更远，必须从“卖货逻辑”切换到“品牌逻辑”。这就引出了我们的第二个案例，美国本土 DTC 宠物品牌 Wild One。

这个 2018 年成立的高端宠物品牌，产品定价远超市面常规产品。它的明星产品，一款包含牵引绳、项圈和便便袋收纳包的步行套件，售价仅 98 美元，而亚马逊上同类产品仅售 20-30 美元。

即便价格高出数倍，Wild One 依然在 2023 年实现了 3000 万美元的年销售额。它是怎么做到的？

做高级感，不是做更贵

Wild One 的成功不是简单的“把产品卖贵”，而是找到了一个精准的市场需求，市面上的宠物产品要么是功能性强但设计粗糙的大路货，要么是价格昂贵但设计花哨的奢侈品，真正兼具美学和实用性的“中高端产品”是一片空白。

把产品变成社交货币

Wild One 最聪明的地方在于，它把产品从一个“给宠物用的工具”，变成了一个“表达宠物主人审美品味的生活方式单品”。

在 Z 世代眼中，牵一条设计感十足的牵引绳遛狗，和穿一双限量款球鞋出门，本质上是一个逻辑——表达自我。品牌在 Instagram 打造了 17 万粉丝的矩阵，通过 KOL 种草和 UGC 内容形成自发传播，用户带着 #Wild One 话题分享携宠生活的照片和视频，构成了一个不断自我强化的社交传播闭环。

图源：Instagram

从首单到复购：独立站的私域运营，才是长期生意的根基

经过前两步，你已经有了爆款产品，也有了品牌调性，但你还需要一个自己的地盘——独立站。

独立站的核心价值在于三点：建立品牌信任、沉淀用户数据、培养终身复购。

那些在 DTC 领域跑得远的品牌，无一例外都把独立站打造成了增长的核心。BarkBox 是一个极具代表性的案例。这家成立于 2012 年的宠物 DTC 品牌，靠“宠物盲盒订阅模式”成功突围，估值超过 10 亿美元。它的订阅服务逻辑很值得学习：用户先填写一份关于宠物的详细问卷（年龄、体型、咬玩风格、零食偏好），然后每月收到根据这些信息个性化定制的主题盲盒，里面装着玩具、零食和保健品。

这种模式的本质是把一次性交易变成长期服务关系：订阅制的收入稳定可预测，用户留存率高，而品牌积累的宠物数据又反过来指导产品开发，形成正向循环。

BarkBox 在 2024 财年营收接近 4.9 亿美元，其中绝大部分来自订阅服务。

图源：Instagram

对于大多数宠物用品卖家而言，目前最务实的路径是天元宠物式的打法。“独立站+亚马逊+TikTok”三位一体。

亚马逊和 TikTok Shop 解决“卖货”问题，独立站解决“留住客户”问题。独立站的流量从哪里来？可以把 TikTok 和亚马逊的成交用户引导至独立站完成复购，用邮件营销和新品通知来维系联系。

具体的运营策略可以参考：对有浏览但未下单的用户，在 24 小时内发送限时优惠码（有案例显示挽回率可提升 35%）；对已成交的用户，通过包裹内的裂变卡片引导社交推荐。这些细节，往往决定了你的 DTC 生意是做一锤子买卖，还是做一辈子生意。

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